Het automatiseren van uw verkooptrechter kan een van de belangrijkste uitdagingen oplossen waarmee de meeste B2B-organisaties worden geconfronteerd: marketing en verkoop staan vaak op gespannen voet. Het verkoopteam werkt hard om aan leads te werken en deals te sluiten. Ze kunnen gefrustreerd raken door een schijnbaar gebrek aan voldoende nieuwe leads die binnenkomen vanuit het marketingteam, of door een ontbrekend stukje informatie dat is weggelaten uit een marketingcampagne. Ondertussen werkt het marketingteam er hard aan om berichten te ontwerpen die impact hebben, en ze kunnen gefrustreerd raken als het verkoopteam de materialen die ze leveren niet goed gebruikt of als ze uit het script gaan of vastgestelde merkrichtlijnen overtreden.
Dus, wat is de oplossing? Door gebruik te maken van een verkooptrechtermodel, compleet met automatisering van de verkooptrechter, kunnen deze twee vitale teams met hun inspanningen weer op dezelfde pagina komen. En nu vraag je je misschien af:
- Wat is een verkooptrechter precies?
- Hoe automatiseert u uw verkooptrechter?
- Hoe bewijst u resultaten?
Geen zorgen! Deze blog biedt u bruikbare antwoorden op al uw vragen over automatisering van de verkooptrechter.
Wat is een verkooptrechter?
Om de verkooptrechter te begrijpen, stelt u zich een typische keukentrechter voor die u zou kunnen gebruiken om iets in een fles te gieten. De bovenkant van die trechter is het breedste deel en gaat door de steeds smaller wordende stadia van de trechter totdat hij uit het smalste punt aan de onderkant komt en de fles vult.
Bij de verkoop vertegenwoordigt de fles uw bedrijf en uw doel is om uw bedrijf te vullen met loyale klanten. Prospects komen bovenaan de trechter terecht en druppelen erdoorheen voordat ze klant worden. Er zijn echter twee grote verschillen tussen een echte trechter en de verkooptrechter. In de verkooptrechter komt niet alles wat erdoor binnenkomt gegarandeerd uit de bodem. De verkooptrechter heeft ook specifieke fasen en het kost moeite om mensen van de bovenkant van de trechter door elke fase naar beneden te krijgen.
Fasen van de verkooptrechter
De verkooptrechter kan worden onderverdeeld in een paar verschillende fasen. Toekomstige kopers in elke fase van de trechter hebben een unieke emotionele en logische mindset, waarbij specifieke soorten informatie hen kunnen helpen om naar de volgende fase te gaan voordat ze uiteindelijk een beslissing nemen.
1. bewustzijn
Wanneer prospects voor het eerst de verkooptrechter binnengaan, bevinden ze zich in de bewustwordingsfase. Op dit punt weten ze dat ze te maken hebben met een probleem of een pijnpunt ervaren, maar zijn ze zich er mogelijk niet van bewust dat er een oplossing beschikbaar is. Als ze weten dat er mogelijke oplossingen beschikbaar zijn, zijn ze mogelijk niet op de hoogte van uw merk binnen die mogelijkheden. Op dit punt reageren prospects grotendeels op onderbuikgevoel en emotionele aantrekkingskracht om 'verslaafd' te raken aan een merk voordat ze naar de volgende fase van de trechter gaan.
2. Overweging
Zodra uw klanten uw merk kennen, komen ze in de overwegingsfase. Op dit moment kijken ze niet alleen naar uw merk, maar ook naar anderen die mogelijk oplossingen bieden die aan hun behoeften voldoen. Er is in dit stadium nog steeds een zekere mate van emotie bij betrokken, maar logica komt in beeld. Als een merk niet aansluit bij hun behoeften of niet voldoet aan criteria zoals budget, functies of gewenste klantervaring, wordt die optie buiten beschouwing gelaten. In dit stadium is het belangrijk om uw potentiële klanten te laten weten wat onderscheidt u van de concurrentie.
3. Besluit
In de beslissingsfase hebben klanten de meeste informatie die ze nodig hebben om de trekker over te halen en een aankoop te doen, maar alle laatste logistieke details afwegen. Hier hebben ze waarschijnlijk de feiten en onderscheidende informatie nodig die hen zullen helpen een logische beslissing te nemen. Op dit moment zijn informatie zoals kortingen, garantieaanbiedingen en uitstekende service het belangrijkst om van leads klanten te maken.
4. Loyaliteit
Als een klant eenmaal een beslissing heeft genomen, houdt de trechter niet op. U hebt ze aan uw klantenpool toegevoegd en u wilt ze daar houden. Het is belangrijk om je bestaande klanten regelmatig content en uitstekende service te blijven geven, zodat ze trouw blijven aan je merk. Bovendien kunnen ze uw producten en diensten ook aanbevelen aan vrienden en collega's die ze misschien nuttig vinden.
Hoe gebruik je een verkooptrechter?
Om een verkooptrechter voor uw bedrijf te ontwikkelen, moet u beginnen met het begrijpen van uw publiek. Vraag uw huidige klanten, topverkopers en belangrijke belanghebbenden van het merk naar de behoeften van uw publiek. Overweeg om buyer persona's te ontwikkelen, die u helpen elk van uw ideale marktsegmenten te begrijpen op basis van demografische informatie, specifieke behoeften, veelvoorkomende pijnpunten die ze ervaren en eventuele vragen die kopers kunnen hebben tijdens hun reis door de trechter.
Met die informatie in de hand kunt u inhoud ontwikkelen die kopers kan helpen bij het oplossen van deze pijnpunten. Door kopers specifieke inhoud te bieden op basis van hun unieke behoeften en verwachtingen, kunt u hen helpen de informatie te krijgen die ze nodig hebben om bekendheid op te bouwen, de afweging te sturen en een beslissing te nemen die hen jarenlang trouw aan uw merk houdt.
Voordelen van het automatiseren van uw verkooptrechter
De moderne koper verwacht inhoudsaanbiedingen die niet alleen in algemene zin aan hun behoeften voldoen, maar ze verwachten deze ook snel te ontvangen op een manier die uiterst persoonlijk is voor hun behoeften. In feite verwachten klanten specifieke, dynamische inhoud die is afgestemd op hun unieke behoeften op basis van hun acties door middel van personalisatie.
Door uw verkooptrechter te automatiseren, kunt u unieke, gepersonaliseerde inhoud leveren aan gebruikers in uw trechter met minimale handmatige inspanning van uw verkoopteam. U kunt gebruikersgegevens op een veilige manier volgen die voldoet aan de privacynormen, maar u ook de dynamische inhoud bieden die uw gebruikers verwachten. In feite zijn gebruikers zich er doorgaans van bewust dat bedrijven hun gegevens verzamelen en verwachten ze dat ze deze op een verantwoordelijke manier gebruiken wanneer ze ervoor kiezen om marketingberichten te ontvangen. In feite, 53% van de consumenten zou van uitgaven veranderen naar een provider die uitblinkt in het personaliseren van hun ervaringen zonder het vertrouwen te verliezen.
Naast het aanbieden van gepersonaliseerde inhoud aan elke gebruiker, kunt u gegevens die zijn vastgelegd in een geautomatiseerde verkooptrechter gebruiken om prestaties te analyseren en tactieken aan te passen.
Om te beginnen met je automatisering reis voert u al uw klantgegevens in uw CRM-systeem in om het volgende te identificeren:
- Wie uw publiek werkelijk is
- De soorten inhoud waarmee ze bezig zijn
- Hun meest voorkomende vragen
- De informatie die uw merk op elk kanaal aanbiedt
Met alles op één plek, kunt u duidelijk inconsistenties, hiaten en kansen identificeren om de communicatie te synchroniseren en de tactieken indien nodig aan te passen.
Hoe creëer je een geautomatiseerde verkooptrechter?
Om uw verkooptrechter te automatiseren, moet u eerst uw doelgroepen identificeren. Zoals we eerder al zeiden, zijn buyer persona's een uiterst handig hulpmiddel om de specifieke inhoud op te bouwen waarnaar uw leads op zoek zijn.
Vervolgens heb je een stevig stuk ankerinhoud nodig. Dit is iets dat uw potentiële klanten in de meeste gevallen bereid zouden zijn om hun informatie te geven in ruil voor, zoals een whitepaper, een kopersgids of andere premium content die de expertise van uw merk aantoont.
Zodra deze inhoud op een goede plek staat, moet u de reis van uw koper in kaart brengen. Ontwikkel een reeks ondersteunende inhoud in de vorm van blogs, video's en e-mails waarin gebruikersvragen worden beantwoord. Als u een goed platform voor marketingautomatisering gebruikt, zou u in staat moeten zijn om gebruikersreizen in kaart te brengen die verschillende paden volgen op basis van acties. Als een gebruiker bijvoorbeeld doorklikt op een specifieke e-mail, kan deze in de volgende fase van de trechter naar inhoud gaan. Als ze dat niet doen, ontvangen ze aanvullende inhoud die helpt bij het vergroten van de bekendheid totdat ze de actie ondernemen die hen helpt naar de volgende fase te gaan.
Zodra u uw reis van opt-in tot de beslissing heeft overwogen, inclusief kritieke punten voor gebruikers om te converteren naar de volgende fase van de trechter, bent u klaar om te beginnen met bouwen. Binnen uw marketingautomatiseringsplatform zou u in staat moeten zijn om nurture-workflows te bouwen, e-mailsjablonen te maken, landingspagina's te ontwerpen en blogs te publiceren om alle touchpoints voor uw sales funnel-automatisering op één centrale locatie te bewaren.
Hoe worden trechters gemeten?
Er zijn een paar kernstatistieken waarmee u rekening moet houden bij het bekijken van de prestaties van uw verkooptrechterautomatisering:
1. Open tarief
Omdat veel marketingautomatisering e-mailgestuurd is, is het van cruciaal belang om naar e-mailstatistieken te kijken. Bij e-mailmarketing is de open rate het aantal keren dat uw e-mail is geopend. Dit is een vrij voor de hand liggend startpunt voor het meten van de prestaties van uw e-mailautomatiseringsinspanningen. Als uw e-mails niet worden geopend, hebben ze uiteraard niet veel invloed op uw marketinginspanningen en conversies.
Als uw openingspercentage laag is, overweeg dan om uw onderwerpregel en preheadertekst te wijzigen (ook wel voorbeeldtekst genoemd). Dit zijn de eerste dingen die een gebruiker ziet bij het scannen van hun inbox en hebben de grootste impact op de open rate. Zorg ervoor dat u ook onafhankelijk kijkt naar de open rates voor desktop en mobiel om te begrijpen waar de meeste gebruikers naar uw berichten kijken.
2. Klikfrequentie (CTR)
De klikfrequentie, vaak afgekort als CTR, verwijst naar het aantal keren dat gebruikers op een element in uw e-mail klikken. Dit wordt vaak uitgesplitst in de verschillende klikbare items in uw e-mail. U heeft bijvoorbeeld een link, een CTA-knop en een klikbaar logo in de koptekst van uw e-mail die gebruikers naar een landingspagina of uw startpagina leidt. Het is belangrijk om niet alleen te begrijpen hoe vaak uw gebruikers klikken, maar ook waar ze klikken, zodat u de gebruikersreis kunt begeleiden.
Bekijk CTR niet alleen als een statistiek, maar ook als unieke klikken. Unieke klikken verwijzen naar het aantal personen dat heeft doorgeklikt, terwijl uw algehele CTR herhaalde klikken omvat. Beide zijn nuttige statistieken, omdat herhaalde klikken erop wijzen dat een gebruiker is teruggekomen en meerdere keren op uw e-mail heeft geklikt en zeer geïnteresseerd is in uw inhoud.
3. Bouncepercentages
Het bouncepercentage verwijst naar twee verschillende statistieken voor e-mailmarketing en webverkeer. Bij e-mailmarketing is het bouncepercentage het aantal e-mails dat onbestelbaar is teruggestuurd vanwege een ongeldig of gedeactiveerd e-mailadres. Het is van cruciaal belang om de kwaliteit van uw leaddatabase te begrijpen en een laag bouncepercentage te behouden. Een hoog bouncepercentage kan de reputatie van uw afzender bij e-maildiensten schaden, waardoor meer van uw berichten in spamfilters terechtkomen.
Bij het verkeer op de website en de bestemmingspagina vertegenwoordigt het bouncepercentage het percentage bezoekers dat een enkele pagina bezoekt en vervolgens een website verlaat in plaats van een andere pagina te bezoeken of een actie te ondernemen (zoals het invullen van een formulier). Een hoog bouncepercentage voor webpagina's geeft aan dat gebruikers niet vinden wat ze zoeken en dat ze waarschijnlijk naar een andere site zullen "bouncen" om informatie te vinden. Deze statistiek, naast de sessieduur (die aangeeft hoe lang een gebruiker op uw pagina is), stuurt zoekmachines vlaggen over de waarde van de inhoud die u aanbiedt.
4. Afmelden tarieven en spamvlaggen
Als uw berichten resulteren in een hoog percentage afmeldingen of als spam worden gemarkeerd, is dat een indicatie dat er iets mis is. Een hoog uitschrijfpercentage kan erop duiden dat u te vaak berichten verstuurt of dat de inhoud van uw berichten niet nuttig is.
Kijk bij het meten van de prestaties van uw e-mailcampagne naar de uitschrijfpercentages gedurende de hele looptijd van de campagne - als een bericht een abnormaal hoog uitschrijfpercentage heeft in vergelijking met de rest van uw campagne, verwijder het dan van het infuus. Als alle berichten die u verzendt een even hoog percentage afmeldingen hebben, is het misschien de moeite waard om de campagne te onderbreken en opnieuw op te bouwen.
Ondertussen zijn spamvlaggen een nog slechtere indicator dat uw inhoud niet op een waardevolle manier wordt gepresenteerd. Hoge spampercentages geven aan dat ontvangers uw berichten handmatig markeren als spam of dat filters ze automatisch oppikken en dat gebruikers ze nooit zien.
Het hebben van hoge spamcijfers kan ook de reputatie van uw afzender schaden, waardoor uw toekomstige berichten ook in spam terechtkomen en uw e-mailinspanningen verspild worden.
5. Conversieratio
Uw conversieratio verwijst naar gebruikers die de gewenste actie ondernemen om naar de volgende stap van de trechter te gaan. Het is niet voldoende om simpelweg bij te houden hoeveel gebruikers uw e-mails hebben geopend en op uw CTA-knoppen hebben geklikt, u moet uw inspanningen ook kunnen toewijzen aan gekwalificeerde leads en gesloten deals. Conversieratio is de belangrijkste maatstaf om de ROI te bewijzen voor inspanningen op het gebied van automatisering van de verkooptrechter.
B2B Sales Funnel Automation & Optimization
Veel marketingautomatiseringsplatforms zijn niet noodzakelijkerwijs gebouwd met verkoopprofessionals in gedachten. Veel visuele werkstroombouwers gebruiken een 'set it and forget it'-model, waardoor leads autonoom door de trechter kunnen bewegen. Zodra een lead zijn informatie verstrekt, is het van cruciaal belang om niet alleen een e-mail of download op te volgen, maar ook een persoonlijk tintje van een deskundig verkoopteam.
Verkopers gaan echter maar al te vaak "bedrieglijk" met hun eigen processen en berichten, die al dan niet in overeenstemming zijn met wat u in uw geautomatiseerde verkooptrechter verstrekt. Om de controle te krijgen over alle communicatie, zowel digitaal als rechtstreeks van het verkoopteam, moet u naar inhoud zoeken die uw verkoopprofessionals en marketinginspanningen in staat stelt om in perfecte harmonie samen te werken.
Bijvoorbeeld SharpSpring verkoopoptimalisatie stelt u in staat taken en acties voor verkoopprofessionals op te nemen als onderdeel van de automatisering van uw verkooptrechter. Uw verkoopteam wordt gewaarschuwd voor kansen wanneer een lead zich bezighoudt met een specifiek stuk inhoud, waardoor ze de deal kunnen sluiten wanneer de tijd rijp is. Zodra het contract is ondertekend, kunnen ze die lead terugsturen naar het marketingteam om ze toe te voegen aan een loyaliteitspijplijn die doorlopende ondersteuning en waardevolle inhoud van je merk biedt.
Door alle rapportage, CRM-functionaliteit en marketingworkflows op één plek te hebben, kan uw verkoopteam de hoeveelheid tijd die ze besteden aan administratieve functies verminderen, zoals het plannen van afspraken, het verzamelen van informatie en het achtervolgen van afgekoelde leads. Vervolgtaken worden automatisch gegenereerd als onderdeel van het automatiseren van uw verkooptrechter, waardoor de pijplijn naadloos blijft bewegen, de werklast gelijkmatig over uw verkoopteam wordt verdeeld en eerst de meest waardevolle kansen benut.
Voor meer informatie over marketingautomatisering en hoe het automatiseren van uw verkooptrechter uw bedrijf kan helpen, of om een gratis, gepersonaliseerde demo te krijgen, klik hier.
