Wat is binnenkomende marketing?

Inkomende marketing. De term is overal en wordt dagelijks door digitale marketeers gebruikt. Maar wat betekent het? Hoe werkt het? En wat is de beste manier om aan de slag te gaan met een inkomende marketingstrategie?

Inkomende marketing versus uitgaande marketing

De definitie van inkomende marketing is een marketingstrategie die potentiële klanten aanmoedigt om de eerste stap te zetten. In plaats van cold-calling of cold-emailing, begin je met het aanbieden van onmisbare content die de aandacht van leads trekt. Meestal omvat inbound marketinginhoud zaken als blogs, whitepapers, e-mail, sociale media en SEO.

Het verschil tussen inkomende en uitgaande marketing is dus de focus op de persoon. In plaats van marketing helemaal over jou te maken, gaat het erom wat potentiële klanten interesseert. Wat hebben ze van je nodig? Hoe kunt u hen ondersteunen, een relatie opbouwen en ze uiteindelijk omzetten in advocaten voor uw merk?

Om nieuwe klanten te genereren, moet een bedrijf:

  • Creëer merkbekendheid
  • Drive-conversies
  • Verkoop sluiten
  • Behoud bestaande klanten

In traditionele uitgaande marketing hebben marketeers de aandacht van de consument gezocht door "te verstoren". Het merk plaatst zichzelf krachtig voor een potentiële klant en hoopt dat ze geïnteresseerd zullen zijn in kopen. Enkele voorbeelden van uitgaande marketing zijn tv-advertenties, billboards, telemarketing, radioadvertenties en direct mail.

Maar is deze verstorende vorm van marketing echt de meest effectieve manier om loyale klanten te creëren? Volgens HubSpot's Staat van inkomend rapport, twee keer zoveel marketeers (45%) noemden inkomende marketing als hun primaire bron van leadgeneratie versus uitgaande (22%). En dat is niet alles; HubSpot rapporteerde ook dat 46% van de marketeers zei dat inkomende marketing een hogere ROI gaf, terwijl alleen 12% meldde dat dit wel het geval was.

Deze cijfers duiden op een groeiende trend in consumentengedrag. De traditionele uitgaande tactieken genereren gewoon niet de inkomsten die ze ooit deden. In plaats daarvan voelen consumenten zich meer aangetrokken tot merken die relevante, interessante inhoud aanbieden. Ze zijn ook kritischer, merken aan hogere normen houden van maatschappelijke verantwoordelijkheid, klantenservice en doel.

Overweeg dit: 90% van de consumenten vindt aangepaste inhoud nuttig en 78% gelooft die organisaties het aanbieden van aangepaste inhoud is geïnteresseerd in het opbouwen van goede relaties met hen. Omgekeerd, 84% van 25-naar-34-jarigen heeft een favoriete website verlaten vanwege opdringerige of irrelevante advertenties.

Dit toont aan dat moderne consumenten de voorkeur geven aan de inkomende aanpak. De harde verkoop werkt niet meer. Maar als een merk een relevante relatie kan opbouwen via relevante inhoud, dan zullen consumenten geïnteresseerd zijn in wat ze te zeggen hebben ... en verkopen.

Een (korte) geschiedenis van binnenkomende marketing

De term "inkomende marketing" werd beroemd bedacht in 2006 door HubSpot mede-oprichter Brian Halligan. Maar de basisprincipes van inkomende marketingstrategie bestonden al lang vóór HubSpot.

In 1999 schreef Seth Godin een boek met de naam Permission Marketing: vreemden veranderen in vrienden en vrienden in klanten.

Godin definieert machtigingsmarketing als “het voorrecht (niet het recht) om geanticipeerde, persoonlijke en relevante berichten te leveren aan mensen die ze daadwerkelijk willen ontvangen.” Dit is het tegenovergestelde van de "onderbrekende" stijl van uitgaande marketing. En het gaat terug naar de fundamentele definitie van inkomende marketing: laat de klant naar u toe komen.

Godin moedigde marketeers aan om de keuze en tijd van de consument te respecteren. Totdat iemand toestemming geeft om op de markt te brengen, moet een bedrijf zich richten op het opbouwen van vertrouwen en rapport via waardevolle inhoud. Een koper moet zijn reis initiëren, niet de marketeer of verkoper.

Toen Godin in 1999 over machtigingsmarketing schreef, drong hij uit op het hoogtepunt van de dot-com-zeepbel. Natuurlijk barstte de bubbel in 2002, maar de leeftijd van het internet was officieel aangebroken.

Bijna twee decennia later hebben marketeers geleerd dat internet de krachtigste tool is die er bestaat om inhoud te delen, inkomende leads bij te houden en de berichten die we verzenden te personaliseren.

Tegen de tijd dat Brian Halligan en Dharmesh Shah HubSpot in 2006 oprichtten, hadden de wortels van inkomende marketing zich al gevestigd.

Hier is een tijdlijn van de verschuiving van inkomende naar uitgaande marketing:

We bevinden ons in een nieuw tijdperk van ultra-gepersonaliseerde, relatiegerichte inbound marketing. En met tools zoals sociale media, SEO en marketingautomatisering, het wordt alleen maar beter.

De methode van inkomende marketing

De reis van de inkomende klant bestaat uit vier stappen: aantrekking, koestering, bekering en evangelisatie. In de volgende paragrafen bekijken we wat elke fase betekent ... en hoe u een inkomende marketingstrategie kunt opstellen die uw leads door de cyclus leidt.

Inkomend marketingdiagram

  1. Inkomende marketingfase 1: attractie

    Er is een tegenstelling in de kern van inkomende marketing. Hoe kunt u 'klanten naar u toe laten komen' als ze nog nooit van u hebben gehoord? Hoe start u de inkomende marketingcyclus zonder storende uitgaande methoden te gebruiken? Het antwoord is om bezoekers naar uw site te lokken of aan te trekken. Als consumenten geïnteresseerd zijn, komen ze naar u toe. Hier is hoe:
    • Blogs. Gebruik uw blog om inzichtelijke en educatieve inhoud weer te geven. Als mensen vaak genoeg met uw bloginhoud bezig zijn, zullen ze waarschijnlijk uw site bezoeken. In feite, bedrijven die bloggen krijgen 55% meer websitebezoekers. Gebruik een blog om uw ervaring, autoriteit en expertkennis over uw branche te tonen.
    • Search Engine Optimization. Zichtbaar zijn maakt een groot verschil, dus SEO is de sleutel tot het aantrekken van nieuwe inkomende leads. Wanneer iemand een zoekmachine gebruikt die op zoek is naar het product of de service die uw bedrijf biedt, hoe hoger uw site op de pagina, hoe meer bezoekers u waarschijnlijk ontvangt. U kunt ook autoriteit en reputatie opbouwen door inhoud van hoge kwaliteit te schrijven die wordt weergegeven als een aanbevolen fragment in de zoekresultaten van Google. Kijk hier eens naar Beginnersgids voor SEO voor een aantal handige tips.
    • Social media. Social media zijn de afgelopen tien jaar snel volwassen geworden. Tegenwoordig vertrouwen bedrijven erop als een stem voor hun merk. Het is een multifunctioneel hulpmiddel om autoriteit op te bouwen, te netwerken binnen uw branche, informele interacties te starten met inkomende leads en klantenondersteuning te bieden. Onderzoek welke netwerken het meest waardevol zijn voor uw merk - bijvoorbeeld, B2B-bedrijven kunnen het zich niet veroorloven LinkedIn te verwaarlozen, terwijl Instagram een ​​must is voor B2C-merken.
  2. Inkomende marketingfase 2: koesteren

    Als je eenmaal bent begonnen met het aantrekken van prospects, moet je ze koesteren om een ​​aankoop te doen. In inbound marketing wordt dit meestal omschreven als het 'omzetten' van leads, of 'door de trechter verplaatsen'. De eerste stap in het voeden van een lead is meestal gated content. Tot dit punt in je inkomende marketingstrategie heb je alles gratis weggegeven: intrigerende posts op sociale media, inzichtelijke blogs en zoekresultaten. Nu je de aandacht van mensen hebt getrokken, kun je in ruil daarvoor iets vragen. Wat kunt u precies vragen? Voor inkomende marketeers is informatie puur goud. U kunt dus geweldige content blijven aanbieden - maar nu is het gated content. Om toegang te krijgen tot uw briljante materiaal, moeten mensen een paar details over hun interesses, branche of contactgegevens delen. Dit is wat je nodig hebt om aan de slag te gaan met gated content:
    • Landingspagina's. De bestemmingspagina is de instelling voor uw gated content. Hier host je een formulier, een CTA (call-to-action) en een stukje gated content. Gebruik de bestemmingspagina om bezoekers ervan te overtuigen dat ze hun informatie met u willen delen. Je hebt een moordend ontwerp, krachtige copywriting en een duidelijke oproep tot actie nodig.
    • Dynamische Content. Omdat niet elke lead hetzelfde is, zullen ze niet altijd op dezelfde inhoud reageren. Met dynamische inhoud kunt u een andere kopie, afbeeldingen en ontwerp instellen voor verschillende personen. Dynamische of 'slimme' inhoud is meestal te vinden in e-mails, webpagina's of digitale advertenties. Platforms voor marketingautomatisering omvatten dit meestal ook.
    • Formulieren. Formulieren zijn de perfecte manier voor uw potentiële klanten om 'ja' te zeggen tegen koesteren. Formulieren moeten de naam, e-mail, telefoon en andere relevante informatie van uw prospect bevatten. Wanneer een prospect een formulier op uw site invult, is dat een overwinning, omdat ze u toestemming geven om nauwer betrokken te zijn.
    • Inkoper Persona's. Iedereen is anders en niet al uw prospects hebben dezelfde interesses, doelen en gedragingen. Bij het beoordelen van uw doelmarkt is het handig om verschillende koperspersona's te maken, zodat u uw inhoud kunt aanpassen zodat deze relevanter is voor elke prospect. U kunt zelfs formulieren instellen die gebruikers vragen om te kiezen welke persona bij hen past of bestemmingspagina's maken die zich aanpassen op basis van wie ze bekijkt. Probeer in te spelen op de persona's, interesses en knoppen van je leads.
    • Oproepen tot actie. CTA's zijn een cruciaal onderdeel van lead nurturing. Uw prospects hebben al hun eerste stappen gezet in hun kopersreis. Ze zijn geïnteresseerd in je merk. Dus wees duidelijk en beknopt over wat je wilt dat ze doen. De meeste CTA's hebben de vorm van een grote, voor de hand liggende knop, zodat ze gemakkelijk te identificeren zijn. Gebruik zinnen als "Nu registreren" of "Krijg mijn rapport". Probeer uzelf te beperken tot één CTA per bestemmingspagina, zodat leads niet van het goede pad afdwalen.
    • E-mail druppelcampagne. Zodra u die contactgegevens hebt verzameld - en toestemming om te e-mailen! - het is tijd om op te volgen. Pas uw e-mailinhoud aan de behoeften van elke potentiële klant aan. Geautomatiseerd e-mailmarketing wordt meestal opgenomen in een marketingautomatiseringsplatform en helpt bij het stroomlijnen van het proces van de e-maildruppelcampagne. Onthouden, e-mailmarketing heeft een hogere conversieratio dan sociale media en SEO gecombineerd.
  3. Inkomende marketingfase 3: conversie

    Na voldoende koestering zijn uw prospects klaar om naar klanten te converteren. Maar op dit punt moet u nog een belangrijk verschil tussen inkomende en uitgaande marketing onthouden. Outbound marketing behandelt iedereen hetzelfde. Iedereen ziet hetzelfde billboard, krijgt dezelfde cold call of kijkt dezelfde tv-advertentie. Maar een inkomende marketingstrategie erkent dat iedereen een unieke kopersreis heeft. Wat betekent dat voor jou? Het betekent dat je dingen niet zomaar kunt laten glijden na de opvoedingsfase. U moet in contact blijven met uw prospects ... en blijven leren over hen, allemaal tijdens het proces van het omzetten van hen naar een verkoop.
    • CRM. Het is cruciaal om alle informatie van uw prospect bij te houden. CRM wordt gebruikt om klant- en klantgegevens te beheren, inclusief interacties met het marketing- en verkoopteam. Gebruik een marketingautomatiseringsplatform met een ingebouwde CRM-service of met solide integraties voor andere CRM-systemen. In het ideale geval heeft uw gekozen platform beide.
    • Analytics en rapportage. Kennis is macht. Gebruik analyses en rapportage om inzicht te geven in welke campagnes en verkooptactieken effectief zijn voor conversie. Deze gegevens helpen het team slimmer te verkopen. Weten wat werkt en wat niet, geeft een groot voordeel voor het sluiten van verkopen.
    • Drip-campagne na demo. Soms worden kopers niet meteen geconverteerd nadat ze een demo van een product hebben gezien of een gratis proefperiode hebben beëindigd. Het is dus verstandig om relevant te blijven en ze post-demo-e-mails te sturen om uw merk top-of-mind te houden.
  4. Inkomende marketingfase 4: evangelisatie

    U hebt dus een verkoop gedaan en de inkomende marketingcyclus is voorbij. Rechtsaf? Fout! Zodra een prospect klant wordt, zijn ze een potentiële ambassadeur voor uw merk. U wilt dat ze namens u evangeliseren en terugkomen voor meer aankopen. Ten slotte, 65% van de bedrijfsactiviteiten komt van bestaande klantenbeheren en mond-tot-mond marketing is nog steeds het krachtigste medium dat ooit is ontdekt.

    Welke tactieken en tools kunnen marketeers gebruiken om merkbelangen te stimuleren? Eenvoudig: al het bovenstaande. Zodra het bedrijf van een klant is gewonnen, stopt een goede marketeer niet alle strategieën van de inkomende cyclus. Blijf inhoud delen. Blijf de interacties van uw klant met CRM volgen. Blijf nuttige gegevens uit uw rapporten verzamelen. Blijf de interacties van uw klant met CRM volgen. Blijf nuttige gegevens uit uw rapporten verzamelen. Als u blijft communiceren met uw klanten en hen waardevolle hulp biedt, zullen ze mensen eerder vertellen hoe goed u bent.

De rol van marketingautomatisering bij inkomende marketing

Het is nu duidelijk: om een ​​succesvolle inbound marketingstrategie te kunnen uitvoeren, heb je de juiste tools nodig. En de meest essentiële tool is Marketing automatisering.

HubSpot heeft binnenkomende marketing gepopulariseerd met behulp van een marketingautomatiseringsplatform. Marketingautomatisering is specifiek ontworpen om marketeers te helpen het proces van inkomende marketing uit te voeren. Maar hoe kan marketingautomatisering dit precies bereiken?

Marketingautomatisering is een software-as-a-service platform, dat marketeers helpt meer te leren over potentiële leads, die leads omzetten in sales en marketinguitgaven optimaliseren. Het beste marketingautomatiseringsplatform bevat tools voor alle tactieken die we hierboven hebben genoemd, inclusief maar niet beperkt tot:

  • Blog gebouw
  • Website Bezoekersidentificatie
  • E-mailmarketing
  • Ingebouwde CRM (of mogelijkheid om een ​​CRM te integreren)
  • Koper Persona Feature
  • Gedragsregistratie
  • Landingspaginamaker
  • Dynamische inhoudsmogelijkheden
  • Campagnerapportage / Analytics

Deze functies bestaan ​​allemaal om de inkomende marketingcyclus uit te voeren en ze zijn allemaal opgenomen in een goed marketingautomatiseringsplatform.

Om de positieve impact van marketingautomatisering op de markt te illustreren, volgen hier enkele interessante statistieken:

  • 80% van de gebruikers van marketingautomatisering zag hun aantal leads toenemen en 77% zag het aantal conversies toenemen. - VB Insight
  • 78% van succesvolle marketeers zegt dat marketing automation-systemen het meest verantwoordelijk zijn voor het verbeteren van de omzetbijdrage. - De Lenskold Group
  • Best-in-class bedrijven zijn 67% meer geneigd om een ​​marketing automation platform te gebruiken. - Aberdeen Group

De afhaalmaaltijden zijn duidelijk: een marketingautomatiseringsplatform is een absolute noodzaak voor elke inkomende marketeer. En het bespaart niet alleen tijd door u te helpen bij het plannen van e-mails of bestandsinformatie. Het zal u helpen uw marketingstrategie te transformeren van uitgaand naar inkomend en omzet te maken als nooit tevoren.

Ontdek hoe u inbound marketing kunt veroveren met marketingautomatisering.

Plan vandaag nog een gepersonaliseerde live demo van SharpSpring.

MIJN DEMO PLANNEN