Het internet is de nummer één tool die mensen gebruiken om te winkelen. Ze gebruiken het om te achterhalen welke soorten producten / diensten ze nodig hebben om hun problemen op te lossen, verschillende opties te vergelijken en uiteindelijk een aankoop te doen.

Bedrijven die digitale inhoud maken om leads te helpen bij hun onderzoeks- en aankooptraject, zijn goed gepositioneerd om via internet nieuwe klanten aan te trekken. Maar uw online bericht kan geen puur verkooppraatje zijn. Het is belangrijk om leads te voeden door ze te onderwijzen, waarde te illustreren en vertrouwen op te bouwen.

En het is de moeite waard. Bedrijven die uitblinken in lead nurturing genereer 50% meer verkoopklare leads bij 33% lagere kosten:

Slimme marketeers helpen hun leads bij het opbouwen van een customer journey, waarbij content wordt gemaakt die perfect is voor elk punt in het onderzoeksproces.

Dankzij marketingautomatisering, het is mogelijk om uw strategie te optimaliseren in alle drie de delen van de trechter - boven, midden en onder - om op het juiste moment inhoud aan de juiste leads te leveren.

ToFu: Top of the Funnel

De bovenkant van de trechter is de breedste fase van de verkooptrechter. Hier vindt u een groot aantal potentiële leads die geïnteresseerd zijn in een nichegerelateerd onderwerp met betrekking tot uw bedrijf. De meeste zullen op de lange termijn niet in betalende klanten veranderen, maar dat is goed. ToFu-inhoud helpt u leads in te schakelen en onkruid te verwijderen die niet worden geconverteerd.

Leads boven aan de trechter doen wat eerste onderzoek naar een onderwerp. Ze willen nog niets kopen. Dus het laatste wat je moet doen, is ze op dit moment met verkooppraatjes bombarderen. In plaats daarvan moet u inhoud maken die hun vragen beantwoordt en hen helpt meer te weten te komen over uw niche-onderwerp.

Hier zijn twee belangrijke typen ToFu-inhoud om te maken:

Blog artikelen

Blog-artikelen kunnen allerlei brede onderwerpen behandelen die betrekking hebben op uw niche. Een geweldige plek om te beginnen met brainstormen over blogartikelonderwerpen is een tool genaamd AnswerthePublic. Stel dat u een e-commerce winkel heeft die natuurlijke make-up verkoopt. Typ gewoon een relevant zoekwoord in (bijv. "Organische make-up") en er verschijnt een lijst met veelgestelde vragen die mensen ernaar vragen.

Deze vragen zorgen voor een aantal geweldige ToFu-blogpostonderwerpen!

Loodmagneten

Het volgende belangrijke inhoudstype is uw leidende magneet. Dit is een soort premium-inhoud die u aanbiedt, zoals een e-boek, fooi-blad, sjabloon, enz. In plaats van deze openlijk op uw blog aan te bieden, kunt u deze gebruiken om de contactgegevens van uw leads vast te leggen door mensen een formulier te laten invullen om de inhoud te downloaden.

Zodra u het e-mailadres van uw lead hebt, kunt u meer content naar hen gaan marketing via e-mailmarketing.

MoFu: het midden van de trechter

Nadat u de contactgegevens van uw leads hebt vastgelegd, kunt u hen wat content in de middelste trechter gaan geven. MoFu-inhoud is een mix van dezelfde nuttige, informatieve stukken als ToFu-inhoud plus wat meer geavanceerde inhoud. Op dit moment is het goed om te suggereren dat uw leads bepaalde behoeften of uitdagingen hebben die uw bedrijf kan gebruiken om te helpen.

Benadruk hun pijnpunten

Dit is het moment om u meer te richten op de specifieke problemen die uw leads kunnen hebben en die uw bedrijf kan oplossen. Gebruik hier meer geavanceerde inhoud om uw warme en warme leads te segmenteren. Video's, webinars en podcasts zijn goede voorbeelden van dit soort inhoud. U kunt hier ook quizzen of beoordelingen maken.

Quicksproutbiedt bijvoorbeeld een gratis websitebeoordeling om leads te helpen zien welke problemen moeten worden opgelost:

Illustreer uw waarde

MoFu-inhoud kan ook beginnen met het illustreren van de waarde van uw product of dienst zonder expliciet om leads te vragen. Witboeken of casestudy's die uw succesverhalen laten zien, zijn hiervoor uitstekend.

BoFu: onderkant van de trechter

Bottom-of-the-funnel-inhoud is gereserveerd voor leads waarvan u weet dat ze deze willen kopen. Ze moeten alleen overtuigd zijn dat uw product / dienst het geld waard is en dat het beter is dan alle concurrenten die er zijn.

Dit is het enige punt in uw verkooptrechter, waar u hard kunt beginnen met verkopen. Je hebt de interesse van je hoofd al vastgelegd tijdens ToFu en hebt vertrouwen gekregen tijdens MoFu. Nu moet u hen helpen bij het maken van een aankoopbeslissing. Verkooppagina's, productkenmerken / markeringen en leveranciervergelijkingshandleidingen zijn in dit stadium nuttig.

Voor sommige bedrijven is het zinvol om direct contact te maken met leads, een gratis consult of live demo aan te bieden. U kunt ook kortingscodes, speciale aanbiedingen of een gratis proefversie gebruiken om mensen te overtuigen om zich in dit stadium te bekeren.

De bronnensectie van SharpSpring bevat een duidelijke beschrijving van de voorbeelden van ToFu, MoFu en BoFu-inhoud voor elke stap van de verkooptrechter:

Lead Nurturing Through Marketing Automation

Het maken van content voor elke fase van uw verkooptrechter is slechts de eerste belangrijke stap in het opbouwen van een sterk lead-verzorgende proces. U moet in staat zijn om de prestaties van uw inhoudsitems te controleren als leads met ze communiceren en door de verkooptrechter gaan. U moet ook profiteren van de mogelijkheden om uw marketingboodschap te personaliseren met hun unieke behoeften en positie in de trechter.

Dit is bijna onmogelijk te doen met alleen je marketingteam. Om de effectiviteit van uw verkooptrechter te maximaliseren, moet u marketingautomatiseringstechnologie gebruiken. Met marketingautomatiseringshulpmiddelen kunt u automatisch leads bereiken met relevante berichten op belangrijke punten in de verkooptrechter. Het maakt het ook gemakkelijk om de prestaties te volgen en mogelijkheden te identificeren om uw contentstrategie te verbeteren, waardoor u meer tijd heeft om meer gerichte inhoud te maken voor ToFu, MoFu en BoFu.

AUTEUR
Isabel Hasty
Als Content Lead bij SharpSpring werkt Isabel samen met het marketingteam om content over uiteenlopende onderwerpen te ontwikkelen. Met speciale aandacht voor de waarde van marketingautomatisering produceert zij case study's, whitepapers, blogartikelen en andere materialen over allerlei aspecten van digitale marketing.