Casestudies

Voorbij de pijplijn: hoe ClearTail Marketing hun marketingcampagnes opnieuw vormde

Overzicht:

Consumenten worden dag na dag getroffen door een overdaad aan informatie. Om hun vertrouwen (en hun bedrijf!) te winnen, doen merken er verstandig aan om het lawaai te doorbreken door relevante, tijdige berichten te sturen die aansluiten bij de intentie van elke prospect. Gepersonaliseerde marketingcampagnes worden snel de norm, maar helaas is het niet altijd gemakkelijk om de gegevens te verkrijgen die nodig zijn om ze effectief te implementeren. Bovendien draagt een verbroken verbinding tussen verkoopgegevens en marketingtactieken vaak bij tot kopersmoeheid in plaats van voortdurende betrokkenheid, en erger nog, verloren verkopen.

Als het goed wordt gedaan, kan echte kopersgerichte marketing ongeëvenaarde, zeer waardevolle resultaten opleveren. Voor ClearTail Marketing was het absoluut noodzakelijk om deze macht namens hun klanten te benutten. Ze wilden hun marketing- en verkoopinspanningen beter synchroniseren met campagnes die zo nauwkeurig waren afgestemd dat elke lead het gevoel zou hebben dat het merk rechtstreeks met hen sprak.

Om dit te bereiken, moesten ze verder gaan dan de basis-CRM en aanvullende contactpunten creëren voor een volledig op maat gemaakte koperservaring.

"SharpSpring is in veel verschillende richtingen gegroeid en het is tegenwoordig een veel krachtiger hulpmiddel. Ik denk dat het een van de beste op de markt is en ook een van de meest kosteneffectieve."
- Magee Clegg, oprichter en CEO van ClearTail Marketing

Uitdaging:

Als basis voor het ontwikkelen van nieuwe campagnes en berichten, analyseren veel marketeers eerdere resultaten, waarbij succes wordt toegeschreven aan de meest recente leadbron voorafgaand aan de aankoop, vaak aangeduid als een MQL. Helaas negeert dit de complexiteit van wat er echt nodig is om tegenwoordig klanten aan te trekken en op te leiden om aankoopbeslissingen te nemen - in de hele marketing- en verkooptrechter.

Hoewel het een uitdaging kan zijn om in kaart te brengen welke contactpunten kunnen worden toegeschreven aan conversies, is een enkele leadbron niet representatief. Een pijplijn wordt doorgaans afgeschilderd als een lineair proces, terwijl de daadwerkelijke kopersreis in werkelijkheid allesbehalve is. Leads kunnen uw merk tegelijkertijd tegenkomen via verschillende kanalen in verschillende stadia.

In feite is attributie vaak gebrekkig. Hoewel uw CRM of Google Analytics leadbronnen kan identificeren, is dat niet noodzakelijk wat uw leads naar dat punt in de pijplijn heeft gedreven. Vaak onthullen kwalitatieve enquêtes (bijv. "Hoe heeft u over ons gehoord?") complexere antwoorden of factoren die niet gemakkelijk te traceren zijn, zoals mond-tot-mondreclame.

Een andere overweging is of gelijktijdige of tegengestelde campagnes meer conversies genereren of het publiek kannibaliseren. Hoe beïnvloedt de frequentie van secundaire marketing (bijv. e-mails en sociale media) het bestaande klantenbestand? Wat zijn de verschillende effecten van alle touchpoints op het totale aantal bestellingen en de gemiddelde Customer Lifetime Value? Hoewel het meten van contactpunten essentieel is voor tracking, is het belangrijk om het hele verhaal in overweging te nemen.

Om uw conversies te verhogen, is een niet onderhandelbaar feit dat u de juiste berichten op het juiste moment moet leveren en dat ze elkaar moeten aanvullen. Dit wordt nog ingewikkelder in de B2B-ruimte, omdat die bedrijven het grootste deel van hun inkomsten halen uit terugkerende klanten. Het maximaliseren van de omzet betekent dus het voortdurend opnieuw betrekken van eerdere klanten, mogelijk via meerdere kanalen met verschillende tonen en koopintenties.

ClearTail wilde deze uitdagingen graag overwinnen omdat ze hun fractionele CMO-services wilden ontwikkelen. Hun belangrijkste klanten zijn bedrijfseigenaren die meer dan $ 1 miljoen aan jaaromzet genereerden, maar geconfronteerd werden met een opgeblazen budget en onsamenhangende tactieken in hun verkoop- en marketingteams. Het ClearTail-team wist dat het ontsluiten van die waardevolle inzichten en het corrigeren van attributieproblemen hun klanten konden helpen hun bedrijf op te schalen.

Oplossing:

ClearTail moest hun verkoop- en marketingteams op één lijn krijgen met robuuste gegevens om alle contactpunten te informeren. Met een volledig beeld van het complexe kooptraject van een lead, kunnen ze echt gepersonaliseerde campagnes maken die meer conversies en inkomsten zouden genereren.

Het SharpSpring platform bood uitkomst. Door de gedetailleerde leadbronnen, gedragsinformatie, profielgegevens, segmentatie en marketingautomatisering van het CRM te combineren om de juiste inhoud te creëren, zou ClearTail de valse dichotomie tussen verkoop en marketing kunnen overwinnen - en beginnen met het leveren van impactvolle campagnes en follow-ups om een loyale klant veilig te stellen. klantenbestand voor elk van hun klanten.

Campagne

Tactiek 1: Maak gebruik van een geïntegreerd CRM voor nauwkeurigere inzichten

Met SharpSpring kon ClearTail de focus verleggen van basisstatistieken naar een diepgaande analyse van de kruispunten van campagnes en cumulatieve effecten op het genereren van inkomsten. Hoewel kernresultaten zoals klikfrequenties en kosten per vertoning een belangrijk onderdeel van het plaatje zijn, zeggen ze niet veel over welke factoren de deal helpen sluiten. Om langdurige klantrelaties op te bouwen, moet u dat kunnen lokaliseren.

Daarom is het cruciaal om te stoppen met het opsplitsen van uw campagnes en het opsplitsen van uw pijplijn in marketing versus verkoop. Wanneer alle gegevens kunnen worden vastgelegd in één CRM en worden gebruikt voor op triggers gebaseerde remarketing en aangepaste follow-up, kunt u verloren leads, onjuiste aannames of burn-out prospects voorkomen.

Tactiek 2: Focus eerst op duidelijke leadacquisitie, zodat u vertrouwen kunt opbouwen

Voordat u begint met het segmenteren van uw doelgroep en het verzenden van een heleboel campagnes, moet u weten dat u een bewezen conversieproces heeft. Begin met Google Ads en robuuste SEO, zodat u een aantal gegevens kunt verzamelen over hoe uw ideale klanten u vinden en hoe ze eruitzien.

Voeg aanvullende marketingstrategieën toe die geschikt zijn voor uw bedrijf (organisch sociaal, betaald sociaal, e-mailmarketing) en omdat u over goede gegevens beschikt om uw campagnes vorm te geven. Hierdoor kunt u uw doelgroepen beter targeten omdat u meer weet over hun interesses.

Bovendien kunt u uw conversies een boost geven door degenen die al betrokken zijn geweest bij uw merk opnieuw te targeten. Als het correct wordt gedaan, kan dat niveau van remarketing uw conversies en dus uw inkomsten verdubbelen of zelfs verdrievoudigen.

Om deze aanpak te laten werken, hebt u echter een betrouwbare manier nodig om leads vast te leggen, hun voortgang te volgen en informatie te delen tussen uw marketing- en verkoopteams - idealiter allemaal op één plek.

Resultaten

Het alles-in-één automatiseringsplatform van SharpSpring hielp ClearTail Marketing niet alleen hun gepersonaliseerde campagnes te verfijnen, maar ook hun resultaten te bewijzen met een duidelijke ROI. Ze waren in staat om de omzet van hun klanten te verdubbelen of zelfs te verdrievoudigen terwijl ze merkloyaliteit cultiveren met zeer relevante berichten. Bovendien bespaarden ze tijd en minimaliseerden ze verloren leads door hun leadbronnen, verkoopgegevens en marketingcampagnes te integreren.

Met minder hiaten en inconsistenties in de CRM, voorkwam ClearTail dure toeschrijvingsfouten of verkeerd gelabelde leads. Dit stelde hen op hun beurt in staat om tijdige follow-ups en retargeting-advertenties op het ideale moment te verzenden.

Tegenwoordig heeft ClearTail een schat aan gegevens omgezet in een robuuste structuur voor echt gepersonaliseerde campagnes. Dit bespaart hen kostbare tijd en geld en genereert tegelijkertijd betere resultaten voor hun klanten.