Case Study's

Lange nachten, korte verkoop: hoe een leverancier van vrachtwagenmotoren meer on-the-go-leads omzet met SharpSpring

Overzicht:

Gevestigd in Springfield, MO, Amerikaanse vloot levert Detroit dieselmotoren aan vrachtwagenchauffeurs en andere chauffeurs van bedrijfsvoertuigen. Gezien de aard van hun branche had het bedrijf korte verkoopcycli van slechts een paar dagen om aan de behoeften van zijn klanten te voldoen - vaak in paniek geraakte chauffeurs die dringend om nieuwe motoren vroegen. Ze hadden ook beperkte middelen om leads te koesteren om hun bedrijf te laten groeien of eerdere klanten terug te winnen. Ondertussen verspilden ze uren door hun marketing- en verkoopteams niet op één lijn te brengen met een samenhangende go-to-market-benadering.

Om hun merk top-of-mind te houden en efficiënt meer deals te sluiten, wendden ze zich tot SharpSpring. Dankzij het marketingautomatiserings- en verkoop-CRM-platform kon American Fleet eindelijk hun website, e-mail, direct mail en verkoopinspanningen integreren - waardoor ze betrouwbaardere zaken binnenhaalden van vrachtwagenchauffeurs die weinig tijd over hadden

Uitdaging

Veel bedrijven vinden het moeilijk om hun marketing- en verkoopactiviteiten op elkaar af te stemmen. Marketingcampagnes kunnen tonnen leads opleveren die op het eerste gezicht goed lijken, maar niet gekwalificeerd zijn op basis van verkoopcriteria, of misschien nooit worden omgezet in gesloten verkopen. Aan de andere kant kunnen verkopers moeite hebben om deals te sluiten als ze niet weten hoe de lead het bedrijf heeft ontdekt of eerder met het bedrijf heeft gecommuniceerd.

Deze kloof is vooral merkbaar in transactiebedrijven, waar klanten het bedrijf bellen op basis van behoefte en de vertegenwoordigers proberen de verkoop te maken. Voor American Fleet betekende dit dat het team zich moest concentreren op verkoop, waarbij de marketinginspanningen voortdurend op een laag pitje stonden.

Ondertussen was het een uitdaging om top-of-mind te blijven bij eerdere klanten. Hoewel de verkoopcyclus van American Fleet kort was - soms slechts een paar uur - hoorden ze vaak jaren na de verkoop niets meer van klanten.

Bovendien zochten ze een betere manier om websitebezoekers die 'Detroit Diesel Engines Springfield' hadden gegoogeld, om te leiden naar het enthousiaste verkoopteam. Weten hoe het product te pitchen was een uitdaging, omdat leads ofwel uit wanhoop zouden kopen of zouden zeggen dat ze het zouden overwegen, en dan spookten. Veel MQL's waren niet gekwalificeerd voor verkoop.

Met een hectisch schema dat bestond uit het jongleren met telefoontjes van wanhopige chauffeurs, had het American Fleet-team moeite om consistent te zijn met hun e-mail- en direct-mailmarketingcampagnes. De occasionele promo-e-mail, die uren in beslag nam om te verzamelen, zou op zijn best een open rate van 10% kunnen opleveren. Direct mailers kwamen vaak naar hen terug, en bij veel klanten die geen Engels als moedertaal hadden, was American Fleet er niet zeker van of hun berichten zelfs maar aankwamen.

Erger nog, er was geen manier om een ​​van die inspanningen aan de CRM te koppelen.

Om hun bedrijf te laten groeien, vooral te midden van door pandemie veroorzaakte uitdagingen en problemen met de toeleveringsketen, wilde American Fleet graag meer gekwalificeerde leads binnenhalen en meer verkopen omzetten - zonder kostbare tijd en middelen te verliezen.

Dat is waar SharpSpring binnenkwam.

oplossing

SharpSpring gaf American Fleet de mogelijkheid om al hun verkoop- en marketingactiviteiten te integreren, op elkaar af te stemmen en te analyseren. Dit zorgde niet alleen voor nieuwe mogelijkheden voor lead nurturing, maar zorgde er ook voor dat het bedrijf snel kon reageren op hot leads.

"SharpSpring is een geweldige brug om al die tracking die u op de website en uw e-mail doet rechtstreeks in het CRM te brengen, zodat u op het juiste moment actie kunt ondernemen."

– Mark Patterson, Amerikaanse vloot

Automatische follow-ups en eenvoudige CRM-integratie

Intentie direct koppelen aan lead nurturing

Met SharpSpring kon American Fleet gemakkelijk geautomatiseerde berichten sturen naar mensen die interesse toonden. Dit bespaarde het team kostbare tijd en wekte vertrouwen bij chauffeurs die vaak dringend een oplossing nodig hadden. Omdat die geautomatiseerde e-mails waren afgestemd op het kooptraject van elke lead, waren ze ook effectiever.

E-mailcampagnes vóór SharpSpring: 5-10% open tarief

1e e-mailcampagne met SharpSpring: 49% open tarief

De geautomatiseerde campagnes kunnen ook het lange spel spelen, waarbij ze in de loop van de tijd voortdurend eerdere leads en klanten aanspreken. Door merkloyaliteit te koesteren, zorgde SharpSpring ervoor dat American Fleet top-of-mind kon blijven voor hun publiek. Beter nog, deze e-mails kunnen worden vertaald in de voorkeurstaal van de lead.

“Het is de snelheid van levering en de kwaliteit van wat je levert. Het heeft geen zin om een ​​massale e-mail te sturen met 5% geopende berichten. Met SharpSpring stuur je iets, en je krijgt 49%, en je doet mee. Het verschil is verbazingwekkend.”

Mark Patterson, Amerikaanse vloot

Leadsourcing en doelgroepsegmentatie

Begrijpen wanneer, waar en waarom leads de pijplijn zijn binnengekomen

Voordat ze SharpSpring gebruikten, had American Fleet een reclamebureau betaald om brochures te verzenden en hun website te beheren. Ze hebben echter nooit rapporten ontvangen over hoe hun digitale aanwezigheid groeide, en ze hebben ook geen bewijs gezien dat direct mail verkeer naar hun website leidde. Omdat er veel leads binnenkwamen via de site, was dat een probleem.

Het was ook moeilijk om te zeggen waar leads vandaan kwamen - en dus hoe ze te scoren en te koesteren.

Dat veranderde allemaal met SharpSpring. Het alles-in-één marketingautomatiseringsplatform verzamelde de gedragsgegevens van elke lead, waardoor het verkoopteam van American Fleet gemakkelijker contact met hen kan opnemen en hun campagnes kan analyseren. Dit hielp ook om de kloof tussen MQL's en SQL's te dichten.

Resultaten

Door samen te werken met SharpSpring kon American Fleet hun bedrijf laten groeien ondanks de uitdagingen van COVID. Ze schrijven hun veerkracht en aanpassingsvermogen toe aan het platform, waardoor ze verkoop en marketing op elkaar konden afstemmen, waardevolle tijd konden besparen en hun publiek beter konden begrijpen.

Bovendien konden ze op betrouwbare wijze opvoedingscampagnes verzenden zonder kostbare tijd te verspillen aan gedoe met e-mailmarketingproviders. Alle marketing- en verkoopgegevens konden direct in het CRM worden ingevoerd. De verkopers wisten hoe ze op vragen moesten reageren en meer deals moesten sluiten - wat gemakkelijker was omdat geautomatiseerde berichten het bedrijf top-of-mind hielden voor hun leads.

Met SharpSpring kon het American Fleet-team hun klantenbestand uitbreiden zonder urenlang te moeten goochelen met leads of spreadsheets bij te werken. Ze wisten wanneer ze actie moesten ondernemen, waar hun prospects vandaan kwamen en vooral hoe ze hun beste klanten konden converteren en heroveren - zelfs degenen die 51 weken per jaar onderweg waren.