Goede marketeers weten dat niet elke strategie gelijk is gemaakt. Natuurlijk zijn veel strategieën effectief in verschillende sectoren, zoals: social media en e-mail marketing Maar marketeers moeten nog steeds hun publiek begrijpen en welke strategieën voor hen werken.
Als het gaat om verschillen in marketing voor B2B- versus B2C-bedrijven, komt het allemaal neer op het kiezen van de juiste strategieën. Natuurlijk promoten beide soorten bedrijven producten of diensten om klanten aan te trekken. Maar er zijn grote verschillen in de manier waarop ze tot hun twee zeer verschillende doelgroepen spreken.
B2C, wat business-to-consumer betekent, zijn bedrijven die rechtstreeks aan de consument verkopen. De mensen die bij dit soort bedrijven kopen, kopen doorgaans artikelen voor persoonlijk gebruik. Dit betekent dat ze niemand anders hoeven te betrekken bij het besluitvormingsproces. Marketeers voor deze bedrijven zullen een groot publiek hebben met demografische gegevens op basis van wie hun producten het meest waarschijnlijk zal gebruiken.
B2B, wat business-to-business betekent, zijn bedrijven die rechtstreeks aan andere bedrijven verkopen. Voorbeelden van bedrijven in deze categorie zijn groothandels, softwarebedrijven voor ondernemingen en zakelijke leveranciers. Voor B2B-marketeers betekent dit dat de berichten rechtstreeks spreken met een beslisser of belanghebbende bij een bedrijf. Marketingtaal moet sterk gericht zijn op het besparen van tijd, het verhogen van de winst en het verlagen van de kosten.
Welk bedrijfsmodel een bedrijf hanteert, hangt af van hun doelen. Maar het verschil begrijpen is belangrijk voor marketeers om succesvolle campagnes te kunnen voeren.
B2B-marketing versus B2C-marketing
Laten we de belangrijkste verschillen tussen B2B- en B2C-bedrijven opsplitsen en hoe deze marketingstrategieën beïnvloeden. Veel tactieken zullen elkaar overlappen, maar welke strategieën worden gebruikt om leads effectief te converteren, kan sterk verschillen tussen de twee.
Kopersintentie en besluitvorming
Houd bij het bepalen van de te gebruiken strategieën rekening met de intentie van de koper en het besluitvormingsproces.
Als consumenten doen we gedurende de week veel kleine aankopen die gemotiveerd zijn door behoefte. Individuele consumenten nemen snelle aankoopbeslissingen op basis van hun behoeften, wensen en stemmingen. Dit betekent dat B2C-bedrijven enorm kunnen profiteren van upsell-tactieken en een snel, probleemloos afrekenproces. B2C-marketeers kunnen ook emotie oproepende taal gebruiken
Natuurlijk bieden niet alle B2C-bedrijven laaggeprijsde artikelen aan. Bedrijven die een hogere gemiddelde bestelwaarde (AOV) hebben, moeten rekening houden met een verlengd afrekenproces. Dit zal vaak gepaard gaan met enige opleiding of nurture campagnes. Autodealers verwachten bijvoorbeeld dat klanten onderzoek hebben gedaan en vrienden hebben geraadpleegd voordat ze het product komen bekijken. Maar uiteindelijk zijn zij nog steeds de enige verantwoordelijke voor de aankoopbeslissing.
B2B-bedrijven hebben daarentegen een veel langere bedenktijd waarbij meerdere mensen en afdelingen betrokken kunnen zijn. Volgens één onderzoek kan het gemiddeld 7 belanghebbenden om een besluit te ondertekenen. En er zijn minstens 5 stappen in het proces van het selecteren van een leverancier. Dat betekent dat B2B-bedrijven moeten bewijzen dat ze passen in de bredere doelstellingen van het bedrijf om alle betrokkenen te overtuigen over te stappen op aankoop.
Levenscyclus van de klant
Een ander belangrijk verschil tussen B2B en B2C-marketing is: hoe lang is een klant klant?. B2B-bedrijven hebben een veel langere levenscyclus waarbij klanten jarenlang aanblijven en een relatie met het bedrijf opbouwen, terwijl B2C-bedrijven veel eenmalige klanten kunnen zien.
Elk bedrijfsmodel heeft de neiging om anders te investeren in klantenservice, opleiding en lead nurturing. Hoewel beide soorten bedrijven allemaal dezelfde strategieën kunnen gebruiken, verschilt hoe complex ze zijn en waar ze in de levenscyclus van de klant passen.
Een bedrijf dat software aan andere bedrijven verkoopt, kan zich bijvoorbeeld richten op educatieve webinars of eBooks om te laten zien hoe het product tijd en geld kan besparen met een follow-up e-mail drip-campagne dat verder tools, bronnen en demo's biedt. Een van de verkoopargumenten kan onbeperkte doorlopende ondersteuning of een eenvoudig onboardingproces zijn.
Een bedrijf dat t-shirts verkoopt, zou daarentegen geen webinars hoeven te organiseren waarin wordt geleerd hoe je een t-shirt moet stylen, maar ze zouden moeten investeren in fotografie voor sociale media die manieren laat zien om het te stylen. Een e-commerce winkel zou ook meer waarde hechten aan het inhuren van een klantenserviceteam op instapniveau voor basisvragen, in tegenstelling tot toegewijde klantenservicemedewerkers voor elke verkoop.
Marketingtaal en inhoud
Als consumenten houden we van de dopaminestoot van een nieuwe aankoop en we hebben de neiging om artikelen te kopen op basis van hoe ze ons laten voelen, niet of het een slimme aankoop is of niet. Dat betekent dat marketeers voor B2C-bedrijven ons proberen te laten lachen, huilen of herinneringen ophalen met hun berichten. Hier kunnen taal en beeldspraak dwaas of oprecht zijn zonder een zware focus op de voordelen van het product.
B2C-bedrijven hebben wat meer creatieve vrijheid als het om marketing gaat. Voor bepaalde merken is het voldoende om het product op verschillende manieren te stylen om het uitverkocht te krijgen. Deze vorm van marketing hoeft niet waardegedreven te zijn.
B2B-bedrijven zijn het tegenovergestelde. Omdat het product een aanwinst voor het bedrijf moet zijn, is marketingtaal vaak gericht op voordelen. Marketingcontent moet laten zien hoe het product of de dienst het leven van werknemers gemakkelijker kan maken, tijd en geld kan besparen en een waardevolle investering kan zijn.
Zowel de taal als de inhoud moeten de product- of servicekenmerken benadrukken. Hoe werken ze om tijd, geld of frustratie voor het bedrijf te besparen? En vergeet niet dat zakelijke doelgroepen het vaak druk hebben. Het is dus het beste om nieuwe leads te vangen met een gewaagde, korte waardepropositie die hen naar een e-maillijst of webinar leidt waar ze verder kunnen worden gekoesterd via de verkooptrechter.
Marketingstrategieën: welke zijn het beste?
Als het gaat om marketing voor beide bedrijfsmodellen, is de vraag altijd: naar wie marketing je? Begrijpen wie uw publiek is, wat hun behoeften en frustraties zijn en waar ze online rondhangen, is stap één om een effectieve marketingstrategie voor elk bedrijf te creëren.
Laten we eens kijken naar enkele van de meest voorkomende marketingstrategieën en hoe ze kunnen verschillen:
Social Media – B2C-bedrijven willen een breed netwerk uitstralen, dus het kiezen van de meest populaire en meest betrokken kanalen is een goede zet. Wanneer u zakelijke professionals target, kunt u het beste vasthouden aan netwerk- of professionele apps waarvan ze waarschijnlijk deel uitmaken, zoals LinkedIn, Clubhouse of Twitter.
E-mailmarketing – Omdat bedrijven uw product waarschijnlijk al hebben onderzocht voordat ze zich aanmeldden voor de e-mail, kunnen deze het beste worden gebruikt als opvoedingscampagnes of om minder bekende functies te benadrukken. Voor consumenten gaat het om volume. Er zijn honderden andere merken die om hun aandacht vechten, e-mail kan worden gebruikt als een andere manier om top-of-mind te blijven.
Content Marketing – B2B-bedrijven maken intensief gebruik van blogs, artikelen en webinars om prospects voor te lichten, oplossingen voor pijnpunten in de sector aan te pakken en een waardevol hulpmiddel in de sector te worden voor hun lezers. Webinars zijn vooral een geweldige manier om waarde te bieden, interactie te hebben met prospects en uw bedrijf te positioneren als leider in de ruimte. B2C-bedrijven halen veel rendement uit zeer visuele marketing, waarbij ze investeren in afbeeldingen, fotografie en video die kunnen worden gebruikt op sociale media, e-mail, aanbiedingen en bestemmingspagina's.
Marketingautomatiesering – B2B-marketing gedijt door marketingautomatisering. Wanneer u jongleert om huidige klanten tevreden te houden en tegelijkertijd nieuwe leads te koesteren, is het een enorme tijdbesparende investering om een alles-in-één te hebben tool voor inkomstengroei die follow-ups kan automatiseren, leadactiviteit kan volgen en dynamische, gepersonaliseerde berichten kan verzenden. B2C-bedrijven zijn echter ook: wenden tot automatisering om hun data beter te gebruiken en klanten te geven wat ze willen.
Geen enkel businessmodel of marketingstrategie is beter dan de andere. Wat u gebruikt, hangt af van uw behoeften en doelen, maar het begrijpen van de behoeften en motivaties van uw publiek is de basis van een goede strategie.
