Terwijl we onze webinars aan het plannen waren, realiseerden we ons dat er een klein gebrek aan liefde was op weg naar onze SaaS-wederverkopers We besteden veel tijd aan strategieën, suggesties voor marketingcampagnes of betere manieren om de tools te gebruiken, maar we willen er ook zeker van zijn dat we ons concentreren op de acceptatietactieken van SaaS-tools.
Dat begint hier! We zijn onlangs een partnerschap aangegaan met onze vrienden bij PandaDoc en gehost een webinar om SaaS-resellers te helpen hun verkoopproces aan te scherpen en weg te lopen met een aantal nieuwe manieren om hun diensten onder de aandacht te brengen en te verkopen.
Met Travis Tyler van PandaDoc die als gastheer optrad voor de discussie, hadden we een echt productieve en gerichte chat. William (Will) Hadeler van PandaDoc en Nicholas (Nick) Mangold van SharpSpring kwamen samen om een aantal geweldige ideeën te leveren!
Ze pakten zes hoofdvragen aan waarvan we dachten dat ze nuttig zouden zijn voor wederverkopers. Laten we erin duiken!
1. Moet ik me concentreren op commissies of diensten inbouwen in mijn prijsmodel?
Dit zijn natuurlijk zaken en prijsstelling is belangrijk. Het is alleen zinvol om SaaS aan te bieden als het uw klanten helpt en tegelijkertijd uw bedrijf helpt. Maar welk type prijsstelling voor u geschikt is, hangt van twee dingen af: wat u kunt bieden en wat uw klanten nodig hebben.
Zoals Nick zegt: "Je kunt op één plek beginnen en evolueren. Wat je aanbiedt kan veranderen.” Het is dus niet nodig om voor altijd vast te zitten aan één prijsmodel of structuur. Ga in op de behoeften en zakelijke mogelijkheden van uw klanten op dit moment. Houd er ook rekening mee dat technologie verandert en snel. Flexibel zijn om te evolueren naarmate de behoeften van uw klant evolueren, is essentieel.
Een manier om dat te doen is door middel van een gedifferentieerd prijsmodel. Met dit soort prijsstructuren kunnen uw klanten groeien terwijl u groeit!
2. Hoe word ik een “trust-agent” voor mijn klanten?
Eerst en vooral raadt Nick aan om het boek op te halen Vertrouwenspersonen: gebruik het internet om invloed te ontwikkelen, de reputatie te verbeteren en vertrouwen te verdienen door Chris Brogan omdat het gaat over 6 manieren om vertrouwen, reputatie en relaties met uw klanten op te bouwen. En zoals we allemaal weten, is dit een superbelangrijk onderdeel van het succesvol sluiten van deals, maar ook belangrijk voor een succesvolle acceptatie van SaaS-tools.
Je onderdompelen in de gemeenschap of de industrie is een geweldige manier om vertrouwen op te bouwen. Verbinding maken met anderen is de enige manier om uw netwerk uit te breiden! Maak vervolgens gebruik van deze contacten om waarde toe te voegen voor uw klanten. Wij van SharpSpring zijn bijvoorbeeld een partnerschap aangegaan met onze vrienden bij PandaDoc voor dit webinar, omdat we weten dat beide services verschillende waarde bieden aan onze klanten.
Een andere manier is om uw klanten te helpen zichzelf te helpen door onderwijs, hulp en nuttige inhoud aan te bieden om hen te begeleiden en meer te leren. Denk hier echter buiten de doos van verkoopdecks. Het aanbieden van nuttige inhoud over onderwerpen in uw branche is een betere indicator van vertrouwen deze webinar bijvoorbeeld!
Tyler gaf een goed voorbeeld van een bureau waarvoor hij aan het rondkijken was en die openhartig was over hun beperkingen en in plaats daarvan aanbood om het bedrijf in de goede richting te krijgen en zo mogelijk functies in hun huidige tools te ontdekken die niet worden gebruikt. Vertrouwen is gemakkelijk opgebouwd als bedrijven eerlijk en openhartig zijn.
3. Hoe selecteer ik welke tools het beste zijn voor mijn klanten?
De stemmen zijn binnen! De beste manier om te weten welke tools het beste zijn, is door te vragen, te onderwijzen en te proberen.
De waarheid is dat veel klanten u nodig hebben om hen te begeleiden naar welke tools het beste bij hun behoeften passen, maar om hun behoeften te begrijpen, moet u het vragen! Praat met de klanten en zorg ervoor dat u hun pijnpunten en worstelingen volledig begrijpt voordat u hulpmiddelen aanbeveelt. Vergeet ook niet om vragen te stellen aan de softwareleverancier. Ze kunnen helpen bij het vinden van tools waarvan u niet op de hoogte was.
Dat leidt ook tot onderwijs. Praat met de providers en leer uzelf echt over hun diensten en hoe de tools kunnen helpen in verschillende gebruiksscenario's. Als u niet alleen de voordelen maar ook de beperkingen van de tools begrijpt, kunt u beter de services selecteren die werken.
Of nog beter, maak je handen een beetje vies! Probeer de tools zelf en krijg de handen. Als u echt kunt praten, kunt u ook minder heen en weer gaan door uw klanten de directe antwoorden te geven die ze nodig hebben om die beslissing te nemen.
4. Hoe vermijd ik de verkoop van een stuk gereedschap, alleen maar om het te verkopen?
Dit is een geweldige vraag en klinkt als een groot pijnpunt voor veel resellers. Gelukkig is deze gemakkelijk te beantwoorden!
Zorg er eerst voor dat u de software begrijpt en begrijpt hoe deze een probleem voor uw klanten kan oplossen. Door altijd te focussen op de waarde die de tool oplevert, of dat nu geld of tijd bespaart, is het niet alleen een stukje software, het is een oplossing. Concentreer u minder op de technische aspecten van de tool en bedenk in plaats daarvan hoe dit een aantal van hun marketing- en verkoopuitdagingen oplost.
Will zei gekscherend dat TOFU (Top of Funnel) dood is, maar echt, overgaan tot denken buiten koude leads en naar het koesteren van leads verderop in de trechter zal waarde tonen aan klanten. Denk na over het aanbieden van een volledige trechterfocus!
Uiteraard het kiezen van het juiste gereedschap dat u er zeker van bent dat verkopen ook belangrijk is. SharpSpring biedt een gratis demo aan om er zeker van te zijn dat je precies weet waar je in duikt.
PandaDoc's focus bij het helpen van klanten in het afgelopen jaar was bijvoorbeeld om te verhuizen naar het creëren van en automatiseer systemen voor contactloze voorstellen terwijl steeds meer bedrijven overstapten op alleen digitaal zakendoen.
5. Wat doen de meest lucratieve wederverkopers met uw producten?
Zal ons vertellen waar PandaDoc-partners zagen enig succes. Hun service doet het erg goed voor verkoopprocessen zoals offertes en voorstellen, dus ze hebben succes gezien bij CRM-resellers die toevoegen PandaDoc als onderdeel van de deal. Het aanbieden van integraties die het gebruik van de tool uitbreiden of eenvoudig kunnen worden ingeplugd in bestaande marketingstacks, is een enorme toegevoegde waarde voor klanten.
Hij noemde ook het belang van onboarding-services. Door uw klanten een ondersteuningsbasis te bieden om aan de slag te gaan met een nieuwe tool, vergroot u de kans op acceptatie van SaaS-tools. Voortdurende ondersteuning en services wanneer ze een addertje onder het gras lopen, kunnen het verkoopargument zijn dat ze nodig hebben om ze te laten ondertekenen.
Nick bood zijn perspectief aan waar hij bij SharpSpring succesvolle resellers zag die zichzelf eerst en vooral verkochten. Ze pitchen hun diensten, hun aanbod en hun sterke punten "powered by SharpSpring" om zo te zeggen.
Dat is de eerste stap, maar deze verkopers nemen ook de tijd om de ins en outs van SharpSpring te leren kennen en wat de service te bieden heeft. Wetende dat deze SaaS-tools robuust zijn en dat niet elke klant elke tool nodig heeft, maar sommige wel, helpt om de zaak te verdedigen voor klanten die niet zeker zijn.
En als laatste, meegroeien met hun klanten. Succesvolle wederverkopers bouwen voort op het gebruik van hun klanten naarmate de bedrijven en behoeften van hun klanten groeien. Als u begrijpt dat het beginnen met bestemmingspagina's betekent dat ze waarschijnlijk ook wat robuustere automatiseringen nodig hebben, kan verkoopteams voorbereiden om klaar te zijn met oplossingen.
6. Op welke manieren stimuleert u resellers om met uw SaaS-product te werken?
We willen natuurlijk dat onze partners betrokken blijven, dus we doen dit op een paar verschillende manieren. De eerste en eenvoudigste is commissie.
Bovendien stellen vooraf trainingen en certificeringen partners in staat om zichzelf te positioneren als experts op het gebied van SaaS-tools, kunnen ze door forse partnerkortingen de service zelf gebruiken en creëren co-marketinginspanningen zoals webinars een meerwaarde voor hun klanten.
Q & A
Met al deze goede ideeën, we maakten nog steeds tijd voor een paar vragen van bezoekers:
Wat doe je om klanten echt enthousiast te maken over de introductie en training?
Onderwijs is absoluut de sleutel bij de acceptatie van SaaS-tools. Ervoor zorgen dat klanten de tool begrijpen en de waarde ervan inzien, komt voort uit het begrijpen van de software. Als mensen niet vanaf het begin betrokken zijn, is dat vaak een vrij grote indicator dat ze dat niet zullen doen, door ervoor te zorgen dat de klant wordt geïnformeerd over hoe de tool kan helpen tijd en moeite te besparen, kan dit teams helpen om in het begin enthousiast te worden.
Vergeet niet om ook uw softwarepartner in te schakelen. We zijn hier met de tools en bronnen om u te helpen de zaak voor u te verdedigen. Voel je niet vervreemd alsof je dit werk zelf moet doen. Daar zijn we voor!
Is het verstandig om verschillende partnerniveaus op te zetten met verschillende voordelen?
Het kan zeker zijn! Dit gaat echter terug op waar we in het begin over spraken over het gaan met wat u kunt bieden. Als uw bedrijf serviceniveaus kan bieden, is dit een geweldige optie voor klanten, vooral klanten die net zijn begonnen en ruimte hebben om te groeien. Tiers kunnen helpen om een groter netwerk van klanten te vangen.
Will bracht ook het punt naar voren dat niveaus ook een uitstekende manier zijn om verwachtingen vast te stellen, omdat uw services tegen verschillende prijzen worden vergeleken, zodat klanten beter kunnen inschatten wat ze krijgen op basis van wat ze zich kunnen veroorloven.
Enig idee hoe u kunt gamen om wederverkopers te betrekken?
Een gemakkelijke manier om te beginnen is met weinig prikkels. Nick gaf het voorbeeld van het aanbieden van lunch of een extra uur voor de lunch aan de eerste persoon die alle kleine onboarding-stappen of een ander processtuk voltooit.
Key Takeaways
We hebben hierin veel geweldige punten aangeroerd webinar, maar het algemene thema kwam terug op het onderwijs en het begrijpen van de tool. Door te leunen op het SaaS-ondersteuningsteam en de tijd te nemen om de tool die u verkoopt te leren, wordt het gemakkelijker om oplossingen voor pijnpunten van klanten voor te stellen, upselling langs de lijn te krijgen en nieuwe klanten enthousiast te maken en klaar te maken voor onboarding.
