Terwijl Lead scoring Is een essentieel onderdeel van uw verkoop- en marketingprocessen, zonder een actieplan over wat u met de gekwalificeerde leads zal doen, het hele ding kan in de prullenbak gegooid worden. Het is belangrijk om te gaan Een stap verder dan lead scoring Om ervoor te zorgen dat uw marketing en verkoop afgestemd zijn op wat uw prospects nodig hebben.

Begin met het scoren

Ik bedoel niet om het belang van loodscore te verlagen; Integendeel, het is essentieel om niet alleen de voorsprong te kwalificeren, maar ook te bepalen wat voor soort lood het is en waar het is in de Kopercyclus.

Begin door uw hoofdcriteria te bepalen. Wat heb je nodig om ervoor te zorgen dat het zelfs op je radar staat? Als u bijvoorbeeld in de B2B-ruimte verkoopt, zouden één criteria moeten zijn dat een lead een bedrijf vertegenwoordigt of in een bepaalde industrie werkt. A. Toewijzen numerieke waarde Aan elke criteria. Dit helpt u om de leads te rangschikken. Vervolgens creëert u rangen voor elk loodtype. Een doodlopende lood kan een score van 5 of minder hebben, terwijl een verkoopklaar lood misschien op 80 of hoger staat.

Sommige leads zijn "beter" dan anderen. Wat is voor u ideaal? U zal de rest niet weggooien, maar u wilt ze in verschillende emmers segmenteren, dus factor dit in uw scoreproces. Kijk ook naar gedrag. Voor elke actie gaat een voorsprong, voeg punten toe aan zijn score. Als de lead een aantal keren uw website bezoekt, een whitepaper downloadt of u uw e-mails opschrijft, zijn dit alle acties die hem hoger op uw lijst leiden.

Let niet op de low-scoring Leads

Zoals ik al zei, wil je geen leads verwijderen die niet aan je 'Perfect Customer' lijst voldoen, maar je moet ze op verschillende manieren voeden. marketingautomatisering Is perfect hiervoor. Dan, als ze hoger en hoger rangschikken over de tijd, kunt u meer high-touch activiteiten toevoegen om hen naar een verkoop te plukken.

Beslis wat er met elke emmer gebeurt

Als u uw lead scoring proces verfijnt, zult u zien dat sommige leads direct naar de verkoop moeten gaan, anderen moeten in marketing worden gehouden om verder te voeden, en nog anderen gaan in de dode stapel. Zorg er vooral voor dat elke emmer een bijbehorende actie heeft, anders verdwijnt het op de wijnstok.

Het is heel belangrijk om ervoor te zorgen dat wat je met elke groep leads doet, past bij hun behoeften. Bijvoorbeeld, abonnees willen op dit moment niets meer dan uw inhoud. Ze leren en zoekt de informatie die u aanbiedt. Als u evenwel een whitepaper downloadt die u per e-mail via e-mail adverteert, kunt u deze naar de hoofdbak brengen. Als iemand verdere acties uitvoert die hun interesse tonen, zoals het aanvragen van een demo, kunt u ze verplaatsen naar de marketingkwalificeerde lead bucket, enzovoort.

Uw emmers kunnen niet hetzelfde zijn als bij andere bedrijven, dus kwantificeer (en kwalificeer) wat elke emmer lijkt op uw bedrijf.

Het is absoluut noodzakelijk dat je loodscore terugkomt op specifieke verkoop- en marketingprocessen, anders is het moeizaam. Overweeg uw verkoop en marketing als een kaart, en uw proces om een ​​verkoop te maken van de route die u neemt. Als je leiding van 'Point A' naar 'Point Sales' wil navigeren, moet je ze begeleiden met die processen. Anders wandelen ze doelloos in de woestijn, zonder richting!

AUTEUR
Brenda S. Stoltz
| Website
AUTEUR
avatar
Lindsey Sherman

gerelateerde berichten