Vaak is de grootste uitdaging voor een klein bedrijf het aantrekken van voldoende klanten om een constante stroom van inkomsten te verzekeren. "Marketing" verwijst naar een breed universum van tactieken, tools en theorieën, maar als het gaat om marketingstrategieën voor kleine bedrijven, geven de meest effectieve echt prioriteit aan klantrelaties. Een sterk merk houdt het momentum vast, zelfs als de advertentiekosten stijgen.
De juiste mix van kostenefficiënte inbound en outbound marketing stelt mkb-bedrijven in staat hun klantenbestand uit te breiden zonder hun winst te schaden. Dit zijn de beste marketingstrategieën voor kleine bedrijven.
Het belang van marketing voor kleine bedrijven
Terwijl grote bedrijven doorgaans zowel het geld als de cache hebben om hun omzet op peil te houden, moeten kleine tot middelgrote ondernemingen (kmo's) een kleine winstmarge beschermen.
Dat is de reden waarom betaalde media-advertenties - het brood en de boter van grote merken - voor kleine bedrijven onbetaalbaar kunnen zijn. Advertentiebudgetten kunnen snel opzwellen zonder bij te dragen aan groei.
Nieuwe eigenaren van kleine bedrijven gaan er vaak van uit dat betaalde advertenties cruciaal zijn om klanten te krijgen. Een paar Google- of Facebook-advertenties kunnen gemakkelijk duizenden aan advertentie-uitgaven per maand opleveren. Helaas heeft adverteren een slechte ROI in vergelijking met andere vormen van marketing, vooral voor nieuwe bedrijven. Gemiddeld, 76% van de Google Ads-uitgaven gaat naar irrelevante zoekwoorden — er niet in slagen om echte klanten aan te trekken.
De hedendaagse consument is wars van advertenties. Als ze ze niet actief blokkeren met browserplug-ins, stemmen ze ze gewoon af. Dit wil niet zeggen dat advertenties nooit werken, maar voor kleine bedrijven kunnen ze een verspilde uitgave zijn.
Leid altijd met een sterke marketingstrategie die u op betrouwbare wijze in contact brengt met potentiële klanten, zelfs als u een maand lang te weinig advertentiegeld heeft.
Een duurzame marketingstrategie voor kleine bedrijven bouwen
Zoals het adagium luidt, moet je geld uitgeven om geld te verdienen. Maar uitgeven zonder strategie leidt tot verspilling. In plaats van geld in advertenties te steken, kunt u als volgt een meer kosteneffectieve strategie ontwikkelen.
Laten we eerst de soorten marketing opsplitsen.
Outbound marketing omvat reclame, cold-calling en andere tactieken die we gewoonlijk beschouwen als 'marketing'. Deze aanpak wordt ook wel interruptive marketing genoemd: het idee is dat je de aandacht van de consument trekt en urgentie creëert om bij jou te kopen. Outbound marketing kan behoorlijk duur zijn omdat u (a) advertentieruimte moet kopen of (b) arbeid moet betalen om outreach te kunnen doen.
Inbound marketing wordt ook wel attractiemarketing genoemd omdat het klanten naar je toe trekt. Inkomende strategieën omvatten contentmarketing (sociale media, blogs, video's, enz.), opt-in-gebaseerde e-maillijsten en verdiende media (bijv. berichtgeving in nieuwspublicaties).
Onderzoek heeft aangetoond dat het achtervolgen van potentiële klanten met: uitgaande strategieën kunnen tot 3 keer zoveel kosten als het aantrekken van nieuwe leads voor uw bedrijf! Het is logisch: consumenten houden er niet van om advertenties te zien, maar ze genieten wel van het verkrijgen van waarde.
En inderdaad, de waardepropositie van uw bedrijf vormt de kern van uw merkbelofte.
Stap 1. Ken uw publiek
Betaalde advertentiecampagnes kosten veel tijd en tweaken. Zoals hierboven vermeld, gaat het grootste deel van uw advertentie-uitgaven naar zoekwoorden of vermeldingen die geen resultaten opleveren. Daarom zijn PPC, gesponsorde berichten en andere betaalde media beter voor grotere bedrijven die zich meer experimenten kunnen veroorloven.
Kleine bedrijven moeten beginnen met een grondig begrip van hun potentiële klanten. Wat drijft ze? Als je dat eenmaal weet, kun je beginnen met het promoten van je bedrijf op een manier die resoneert met je doelgroep.
Stel jezelf drie vragen:
- Wat is het kernprobleem of pijnpunt van mijn ideale klant?
- Hoe lost mijn bedrijf dat probleem op?
- Waarom zouden ze mijn bedrijf verkiezen boven mijn concurrenten?
De antwoorden op deze vragen vormen uw waardepropositie.
Stap 2. Definieer uw waardepropositie
Uw waardepropositie is een beknopte weergave van wat uw bedrijf uniek biedt aan uw klanten en hoe het hen ten goede komt. Verwar dit niet met de waarden of missie van uw bedrijf. De waardepropositie bepaalt uw relatie met uw klanten. Wat kunnen zij van jou verwachten en waarom is dat belangrijk voor hen?
Als u bijvoorbeeld een gazonverzorgingsbedrijf runt, is uw waardevoorstel niet "maaien, onkruid wieden, trimmen, enz." Het kan "op detail gerichte, milieuvriendelijke gazonservice" zijn of "betrouwbaar gazononderhoud dat de bank niet kapot maakt". Er is geen goed of fout antwoord.
Uw waardepropositie moet echter uw verschilpunten: waarmee u zich onderscheidt van uw concurrenten. Onthoud dat kleine bedrijven het vaak een uitdaging vinden om alleen op prijs te concurreren. De gemiddelde huisvrouw zal, wanneer twee generieke opties voor gazonverzorging worden aangeboden, meestal de goedkopere kiezen. Als het echter belangrijk voor hen is om herbiciden te vermijden en u het enige bedrijf bent dat milieuvriendelijke onkruidbestrijding aanbiedt, is dat een belangrijke waarde die u hen biedt.
Stap 3. Kies je kanalen
In stap 1 moet uw doelgroeponderzoek details bevatten over waar uw potentiële klanten tijd doorbrengen. Het heeft weinig zin om voor Facebook Ads te betalen als je doelgroep niet actief is op Facebook.
Er is een grote verscheidenheid aan kanalen, zowel digitaal als fysiek. Overwegen:
- Reddit, Quora en andere op discussie gebaseerde platforms
- Pinterest, Instagram en andere visuele sociale medianetwerken
- YouTube en TikTok
- Facebook-groepen rondom doelsectoren of interesses
- Nextdoor en lokale mond-tot-mondreclame-groepen
- Medium, Vocaal, Quora+ en andere platforms voor het delen van inhoud
- netwerkbijeenkomsten en online bedrijvengidsen
- fysieke bewegwijzering, bijv. billboards en feesttenten
- e-mailmarketing: verre van dood, deze tactiek heeft een ongelooflijke $ 42 per bestede $ 1. De sleutel is om uw lijst op te bouwen met hoogwaardige inhoud (bijv. whitepapers, werkbladen, webinars) in plaats van een vooraf samengestelde lijst met contactpersonen aan te schaffen.
- direct mail campagnes
- op chat gebaseerde marketing via Messenger en WhatsApp
Stap 4. Plan uw inhoud
Als je eenmaal je kernkanalen hebt geïdentificeerd, ga dan na hoe je waardepropositie in elk kanaal zou uitpakken. Mensen bezoeken Pinterest voor doe-het-zelf-tutorials en inspiratie, terwijl Facebook meer is voor het oplossen van problemen. Uw gazononderhoudsbedrijf kan dus demo's en tips voor landschapsarchitectuur delen op Pinterest terwijl u "veelvoorkomende problemen met gazononderhoud" bespreekt en uw bedrijf rechtstreeks op Facebook promoot.
In plaats van u te concentreren op 'campagnes', moet u nadenken over uw algemene bedrijfsdoelen en hoe u deze kunt omzetten in duurzame inspanningen. Vaker wel dan niet, zult u blijvende resultaten hebben die u wilt bereiken. Misschien wilt u minimaal 500 nieuwe leads per maand genereren, maar wilt u ook uw conversieratio voor eerdere klanten verhogen van 10% naar 15%. Deze doelen vereisen verschillende tactieken: misschien een in de tijd beperkte direct mail-campagne voor de eerste en meer frequente e-mailnieuwsbrieven voor de laatste.
Stap 5. Optimaliseren, optimaliseren, optimaliseren
SEO is eigenlijk een belangrijke tactiek in elke marketingstrategie. U hebt uw digitale aanwezigheid nodig om leads gemakkelijk te accepteren en te converteren, of ze nu afkomstig zijn van advertenties of organische inhoud.
Hier zijn een paar kernprincipes om in gedachten te houden:
- Elke advertentie of sociale post moet naar een specifieke pagina leiden in plaats van naar uw belangrijkste website-URL of sociaal profiel.
- Elke pagina en elk bericht moet worden geoptimaliseerd voor de zoektermen van uw doelgroep. Dus in plaats van u te richten op zoekwoorden met een hoge concurrentie, zoals 'gazononderhoud' of grote hashtags zoals #lawncare, kunt u specifieker worden, bijvoorbeeld 'milieuvriendelijk gazononderhoud' of '#EcoFriendlyLawn'.
- Houd het kooptraject van uw doelgroep in gedachten. Als hun belangrijkste pijnpunt het vinden van een gazononderhoudsservice is die milieuvriendelijke onkruidbestrijding gebruikt, moet uw website dat voordeel onmiddellijk introduceren en hen uitnodigen om een offerte aan te vragen. Verspil geen tijd met "welkom op onze website" inhoud.
Het is vermeldenswaard dat kleine bedrijven vaak de beste leads krijgen van lokale zoekopdrachten, zelfs als ze technisch gezien een bredere geografische markt hebben. Dat komt omdat Google, Facebook, Instagram en andere zoekmachines/sociale platforms prioriteit geven aan lokale resultaten voor hun gebruikers. Lokale SEO moet altijd deel uitmaken van uw strategie. De beste tactieken zijn:
- Google Mijn Bedrijf: 34% van de GMB-vermeldingen wordt meer dan 1,000 keer per maand bekeken. Dat is duizenden dollars aan gratis advertenties.
- Instagram-berichten met geotags
- Facebook-pagina's met bedrijfsadres
- Zoekwoordoptimalisatie en schemamarkering voor lokale zoekopdrachten, bijvoorbeeld 'maaien en wieden van gainesville fl' of 'gazonverzorgingsbedrijf bij mij in de buurt'
Stap 6. Gebruik de juiste hulpmiddelen
Het leuke van betaald adverteren is dat het relatief eenvoudig is. Selecteer uw doelgroep en zoekwoorden, upload uw advertentiemateriaal en wacht op resultaten. Inbound marketing daarentegen kost veel meer tijd, ook al is het goedkoper. U kunt een hogere ROI en meer inkomsten behalen met waardevolle blogs, video's, persinterviews, enzovoort, maar dat kost allemaal aanzienlijk meer tijd dan het bij elkaar gooien van een advertentie.
Om uw ROI en de algehele winstgevendheid van uw bedrijf te verhogen, hebt u de juiste tools nodig voor de klus.
Sociaal luisteren
Hulpmiddelen voor sociaal luisteren haal het giswerk uit het maken van inhoud en merkmonitoring. Zelfs het meest grondige publieksonderzoek kan niet voorspellen welke onderwerpen, zoekwoorden en links het meest aanslaan bij uw doelgroep. Besteed hier aandacht aan, zodat u weet hoe u uw marketinginhoud kunt optimaliseren. Enkele handige platforms:
- Beantwoord het publiek voor onderwerpideeën
- Frase voor populaire inhoud
- Hashtagify voor trending hashtags
Marketingautomatiesering
A marketingautomatiseringsplatforms zoals SharpSpring zorgt voor repetitieve taken en helpt uw team sterkere relaties op te bouwen met zowel leads als klanten. Stel dat u bijvoorbeeld 10 nieuwe leads ontvangt, maar 5 van hen hebben vragen, 4 hebben bezwaren en slechts 1 is klaar om te converteren. Laat de 9 niet wachten terwijl u prioriteit geeft aan de gemakkelijke verkoop.
Met marketingautomatisering kunt u gerichte berichten verzenden, afhankelijk van de oorsprong en activiteit van elke lead, en uw e-mailbereik en sociale inhoud coördineren. Idealiter integreert uw marketingautomatiseringsplatform ook met een CRM om verkoop en daaropvolgende upsells/verlengingen en retentie af te handelen.
Content Creatie
Bekijk deze handige tools om je inhoud te optimaliseren voordat deze naar je publiek gaat:
- Grammarly: basiscontrole van spelling/grammatica, samen met beoordeling van toon/dictie, beoordeling van de leesbaarheid en Engelse variaties voor verschillende landen
- Airtable: een op spreadsheets gebaseerd platform waarmee u inhoud voor verschillende kanalen kunt opstellen, eraan kunt samenwerken en deze kunt automatiseren
- Canva: eenvoudig grafisch ontwerp met opties voor sociale planning, eenvoudig kopiëren van inhoud en merksjablonen
- ai: krachtige transcriptieservice om spraakgesprekken te documenteren en om te zetten in herbruikbare inhoud
Verkoopondersteuning
Sales enablement is een opkomend gebied dat een betere coördinatie van marketing- en verkoopteams met zich meebrengt. Het idee is om gegevens uit website-analyse en sociale inzichten te delen met verkopers, evenals CRM-gegevens en serviceverzoeken met marketeers. Hierdoor kan een klein bedrijf de levenscyclus, pijnpunten en voorkeuren van zijn klanten beter begrijpen.
Uw marketingautomatisering en CRM-platforms dragen beide bij aan verkoopbevordering, maar u moet ook interne workflows opzetten om campagnes en processen aan te passen. Enkele belangrijke tools voor verkoopbevordering zijn:
- ClickUp, Asana, en andere projectbeheerplatforms om de inspanningen te coördineren
- Hoogtepunt, veelo, en andere op AI gebaseerde tools om de prestaties van verkopers te verbeteren met inhoudsaanbevelingen en aangepaste pitchdecks
- dooly: slimme beoordeling van vergadernotities om verkopers te helpen bezwaren te overwinnen en de CRM bij te werken
- Drift, Botsify, en andere chatbot-tools om leads vast te leggen en ze vooraf te kwalificeren voordat uw marketingautomatisering van start gaat
Wat te vermijden
Deze marketingtactieken worden nu als black-hat beschouwd en kunnen u in strijd brengen met wetten inzake gegevensprivacy, de algoritmen van Google en de gebruiksvoorwaarden van sociale platforms:
- Ongevraagde berichten verzenden naar gekochte e-maillijsten
- Keyword stuffing of cloaking
- Link farming (dwz de URL van uw website op pagina's met veel links plaatsen)
- Geautomatiseerde berichten sturen of volgen via LinkedIn, Instagram of Facebook (de native tools voor automatisch reageren van deze platforms en berichten die naar gekwalificeerde leads worden verzonden, zijn oké.)
- Volg-niet-volgtactieken
Afsluiten
Zodra je je publiek hebt geïdentificeerd, hun interesses en voorkeuren hebt onderzocht en tactieken hebt ontwikkeld voor elk kanaal, gefeliciteerd: je hebt een marketingstrategie! Neem de tijd om uw resultaten te bekijken en aan te passen naarmate uw bedrijf groeit. Vaak vinden opkomende ondernemingen hun oorspronkelijke thema's en tactieken onvolledig. Er is weinig foutmarge bij betaalde advertenties, maar met een op inbound gerichte marketingaanpak kunt u betekenisvolle relaties opbouwen … en dus mond-tot-mondreclame die leidt tot een sterke merkreputatie!
In ieder geval is het altijd kosteneffectiever om je te concentreren op het leveren van waarde en het stroomlijnen van je leadgeneratie-conversieproces in plaats van geld naar advertenties te gooien. Met de geavanceerde en betaalbare AI-aangedreven tools van vandaag is het gemakkelijker dan ooit om de robots saaie taken te laten uitvoeren - waardoor uw arbeidskosten worden verlaagd en uw winstgevendheid wordt verbeterd. Bovendien kunnen deze tools u onschatbare inzichten geven in de wensen en interesses van uw ideale klanten, zodat u de perfecte boodschap kunt opstellen om impact te maken.
Kortom, u hoeft niet per se 'geld uit te geven om geld te verdienen'. U moet tijd besteden aan het begrijpen van uw publiek en vervolgens geld besparen omdat u de kernwaardepropositie van uw bedrijf geweldige resultaten laat genereren.
