Wilt u de kwaliteit van uw klantrelaties verbeteren? Welnu, u moet ze eerst kwantificeren, met (spoiler alert) de gegevens van uw CRM (uw CRM-statistieken).

CRM (Customer Relationship Management) -software stelt u in staat klantinteracties te beheren op een datagedreven, zinvolle en winstgevende manier.

Het kan echter een uitdaging zijn om de juiste meetstandaard voor uw campagnes toe te passen. Welke statistieken geven succes aan? Hoe vind je ze? Wat betekenen deze cijfers eigenlijk?

Vandaag bespreken we de vijf "must-track" CRM-statistieken die op groei wijzen. Als u deze gegevenspunten bijhoudt, krijgt u meer inzicht in wat werkt en wat niet, zodat u uw campagnes kunt optimaliseren om de beste resultaten te behalen.

1. CAC (aankoopprijs van klanten)

Deze statistiek geeft uw prijs per lead aan en helpt u de totale uitgaven voor uw inspanningen voor lead generation te schatten.

Om uw aankoopprijs voor klanten te berekenen, deelt u het aantal klanten dat u in een bepaalde periode hebt verzameld, met het totale bedrag dat uw bedrijf in diezelfde periode heeft uitgegeven. Dit omvat alle advertentie-uitgaven, salarissen, commissies en bonussen en overhead.

Klantverdieningskosten Formule-afbeelding

Als u bijvoorbeeld dit kwartaal $ 10,000 hebt besteed aan verkoop en marketing en 10-klanten hebt toegevoegd, is uw CAC $ 1,000. Gebruik dit cijfer om het budgetbedrag te schatten dat nodig is om meer nieuwe klanten toe te voegen. Deze statistiek meet uw marketingprestaties en geeft aan hoe u resources beter kunt toewijzen om de acquisitie van klanten te optimaliseren.

2. Klant Lifetime Value (CLV)

Levenslange klantwaarde (CLV) is de geschatte hoeveelheid geld die een individu zal uitgeven gedurende de relatie met uw bedrijf. Met andere woorden, het is het kwantificeerbare voordeel van het verkrijgen en behouden van een bepaalde klant.

Met dit cijfer kunt u bepalen hoeveel u aan klantverwerving moet uitgeven. Het onthult ook de waarde en levensduur van uw klantrelaties op een hoger niveau, zodat u kunt zien of u uw inspanningen richt op het juiste publiek.

Om CLV te berekenen, vermenigvuldigt u de gemiddelde jaarlijkse winst die u van klanten maakt met de gemiddelde retentietijd per klant. Trek vervolgens de kosten van het verwerven van de klant (CAC) af om uw CLV te vinden.

Stel bijvoorbeeld dat u elk jaar gemiddeld $ 3,000 afzet van uw klanten, en dat ze gemiddeld twee jaar blijven hangen. Vermenigvuldig deze twee cijfers om $ 6,000 te krijgen en trek vervolgens uw CAC van $ 1,000 af voor een CLV van $ 5,000.

Met deze statistiek kunt u bepalen hoe u beter kunt investeren in uw bestaande klanten om hun waarde in de loop van de tijd te vergroten, omdat u nieuwe klantenkosten verwerft 5x is meer dan een bestaande klant behouden.

CLV helpt u ook bij het beoordelen van de kwaliteit van uw klantervaring. Een hoge churn-rate als gevolg van slechte klantenservice zal bijvoorbeeld uw CLV en uw inkomsten verminderen. Als uw klantlevenscyclus korter is dan verwacht, probeer dan te achterhalen waarom.

Het vinden van manieren om CLV te verbeteren - misschien via upselling, cross-selling en loyaliteitsprogramma's - is een duidelijke weg naar duurzame groei.

3. Lengte van verkoopcyclus

De lengte van een verkoopcyclus is de gemiddelde tijd tussen het moment waarop een prospect wordt gemaakt en wanneer deze wordt gesloten. Met andere woorden, hoe lang duurt het voordat iemand de nodige informatie verzamelt en een keuze maakt over uw bedrijf?

Gemiddelde verkoopcyclusgrafiek

Hoe lang het duurt om een ​​lead te converteren, is de sleutel omdat het u de snelheid van uw verkooppijplijn toont. Met deze 'sluitsnelheid' kunt u de beste tijd schatten voor tussentijdse trechteractiviteiten, zoals het verzenden van een offerte, het verplaatsen naar sluiten, enzovoort. Als een lead achterloopt op het gemiddelde venster om te sluiten, kunt u een bericht activeren om actie aan te moedigen, zoals een e-mail die korting biedt.

Zodra u een tijdlijn hebt vastgesteld, kunt u werken aan het versnellen van uw verkoopcyclus vanaf daar. Zijn leads vastgelopen op een bepaald contactpunt? U kunt uw inhoudsitems optimaliseren, zodat uw verkopers hun tijd kunnen besteden aan de meest geschikte leads.

Spreken van verkopers, de gemiddelde verkoopcyclus is ook een basislijn voor hun prestaties. Als een medewerker langzamer is dan de rest, kunt u gebieden markeren voor verbetering. Wat als een bepaalde vertegenwoordiger sneller sluit? Identificeer hun pad naar succes en verspreid wat effectief is voor de rest van het team.

4. Percentage klanten afkomstig van marketingafhankelijke producten

Deze statistiek geeft aan welk percentage van de nieuwe omzet is gegenereerd door marketing. U kunt het gebruiken om inzicht te krijgen in de algehele impact van uw campagneactiviteiten.

Als u wilt berekenen, bekijkt u alle leads die in een bepaalde periode zijn gegenereerd en bepaalt u welk percentage van hen u van een inhoudsitem of campagne door uw marketingteam afhoudt. Dit stelt u in staat om uw marketingteam te crediteren op de vervaldatum en te verfijnen hoe u middelen toewijst om resultaten te genereren.

Houd er rekening mee dat dit cijfer sterk kan variëren per branche. Bedrijven met een intern verkoopteam zullen dit aantal hoger vinden dan die met een extern verkoopteam. Als uw marketingteam bijvoorbeeld volledig verantwoordelijk is voor leadgeneratie, kan uw percentage liggen tussen 40-80%. Maar als uw bedrijf cold calling gebruikt om leads te genereren, kan dit aantal zo laag worden als 10-30%.

Opmerking: u kunt dit aantal ook berekenen op basis van opbrengst in plaats van op klant, afhankelijk van wat voor uw bedrijf zinvol is.

5. Tijd om de aanschafkosten van klanten te recupereren

Deze statistiek geeft aan hoe lang het duurt om de kosten van het verwerven van een klant terug te betalen. Dit aantal verschilt ook sterk van het industrie- en prijsmodel.

Om dit cijfer te vinden, deelt u de CAC met de omzet die is aangepast aan de marge per maand voor de gemiddelde nieuwe klant. Het resulterende aantal is het aantal benodigde maanden tot een terugverdientijd.

Berekenen van CAC-terugverdientijd

Voor industrieën met eenmalige aankopen is deze waarde minder relevant, omdat de vooraf te betalen prijs altijd hoger moet zijn dan de kosten voor het verwerven van een nieuwe klant. Voor bedrijfstakken die jaarlijkse of maandelijkse contracten gebruiken om de terugverdientijd te behalen, moet de CAC worden beoordeeld in een 12-maandperiode.

Dit toont u de duur waarna klanten winstgevend zijn, zodat u een nauwkeurig budget kunt opstellen en de groei effectiever kunt voorspellen.

De top CRM-statistieken

Wanneer u uw resultaten meet, zullen ze zeker verbeteren. De statistieken beschikbaar in uw CRM zijn essentieel om te beoordelen hoe het met u gaat in uw marketing- en verkoopinspanningen.

Gebruik deze formules om uw campagnes te benchmarken, uw inspanningen te optimaliseren en inkomsten te voorspellen. Als uw resultaten worden ondersteund door harde gegevens, betekent dit dat u, uw CEO, uw klanten of iemand anders zeker kunnen zijn van uw toekomstige succes.

AUTEUR
Naseem Shah
Naseem Shah

gerelateerde berichten