Je weet hoe ze zeggen dat de eerste keer de charme is? Ok, dat is niet precies het juiste zeggen, maar het was waar voor mijn content marketing agency toen we voor een van onze klanten voor het eerst marketingautomatisering inzetten. In feite was deze "eerste" ook een van onze grootste succesverhalen.
Een korte achtergrond: Mijn bureau is Symbolscape Media, Een content agency gevestigd in San Francisco. De klant waarover ik praat, is in de sector van de productie-diensten. Ze bieden diverse complementaire oplossingen voor de productieketen.
De 'Big Bang Theory' van Content Marketing
We zijn aan het werk geweest met de klant op ons standaard content marketing model, of wat sommige marketing mensen kennen als "De Big Bang Theorie van Inhoud"- in wezen een centraal punt van inhoud creëren die opnieuw kan worden hergebruikt en op een oneindige manier teruggepakt worden.
We hebben ons beproefde en ware ontwikkelingsproces ontwikkeld voor het opbouwen van content als een product, om hoogwaardige kerninhoud te produceren voor de hoofddienst van de klant. In dit geval zetten we samen een lange vorm "how-to" -gids die ingewikkelde en informatieve tutorials voor klanten leverde.
Naar aanleiding van ons standaard inhoudsmodel hebben we het aanbod aangevuld door de onderdelen van die hoofdinhoud opnieuw te verpakken in kleinere bits. Deze "repackaging" heeft de vorm van zelfstudievideo's, met elke video die overeenkomt met een ander hoofdstuk of reeks hoofdstukken uit de grotere gids.
De campagne gelanceerd. De klant was tevreden met zijn prestaties, zodat ze ons voor een tweede cyclus hebben aangewend om soortgelijke campagnes te produceren voor hun resterende productverticale.
Pindakaas zonder jelly kopen
Tegen de tweede inhoudsaanbodcampagne begonnen we te kijken naar de gedragspatronen van nieuwe klanten die door de eerste campagne waren geconverteerd. Verrassend genoeg waren de meeste van deze nieuwe klanten niet echt een bezoek aan de productpagina's voor de extra diensten van onze klanten.
Toen we incheckten bij de klant, bevestigden zij dat ze niet veel producten uit hun complementaire producten konden krijgen, maar die klanten waren Hun belangrijkste oplossing kopen. Omdat deze complementaire producten zo'n natuurlijke pasvorm waren, vroegen we ons af waarom zo veel klanten de mogelijkheid om beide diensten van dezelfde verkoper te beveiligen, omzeilen.
Als je pindakaas koopt, is de kans groot dat je ook op zoek bent naar gelei.
Na lange uren van analyse hebben we geconcludeerd dat deze bestaande klanten niet eens moeten weten dat onze klant extra diensten biedt. Aangezien de klant voornamelijk voor zijn kerndiensten bekend is, besloten we dat de klanten gewoon niet realiseerden dat zij zowel de 'pindakaas' zouden kunnen kopen en De "gelei" van dezelfde winkel.
We hebben dat bepaald Het was veel meer kosteneffectief voor onze klant om producten aan bestaande klanten te verkopen dan nieuwe klanten te vinden.
In feite hebben onderzoekers van Bain en Company vastgesteld dat gemiddeld, Het kost ergens tussen 5 en 25 meer om een nieuwe klant te verwerven Dan een bestaand te behouden. Dus, terwijl Symbolscape's contentmarketingdiensten nuttig zijn voor het helpen van onze klanten om nieuwe leads te vangen en om te zetten, is er geen reden dat inhoudsmarketing ons niet kan helpen om cross-selling aan bestaande klanten te verkopen.
Marketing Automation + Content Marketing = Resultaten
De schoonheid van een robuuste marketingautomatiseringsoplossing zoals SharpSpring is dat het mogelijk maakt om lijsten te segmenteren volgens gedrag op het terrein. Onnodig te zeggen, hebben we sterk op marketing automatisering vertrouwd toen we onze cross-selling strategie formuleren.
Zodra onze nieuwe inhoudscampagnes zijn gebouwd, hebben we een lijst samengesteld van bestaande klanten van onze klanten niet Aanvullende diensten gekocht. Met behulp van de website bezoekersgeschiedenis bepalen we welke mensen waarschijnlijk onbewust waren van de extra services. Vervolgens hebben we de e-mail kopie voor deze zeer specifieke groep aangepast voordat we de inhoudsaanbiedingscampagne voor het publiek hebben gelanceerd en de campagne als bètestest gelanceerd.
De resultaten waren fenomenaal, zelfs buiten mijn eigen wildste verwachtingen (die als een optimistische marketinggeek veel zeggen)! Onze hypothese dat deze bestaande klanten niet wisten over de extra diensten, werd onmiddellijk bewezen. Nadat we de e-mailberichten voor deze groep hebben aangepast, begonnen nieuwe orders in te gaan met aanvragen voor die extra diensten.
In de eerste drie maanden van deze campagne meldde onze klant Meer dan een miljoen dollar In nieuwe inkomsten die alleen aan deze campagne zijn gekoppeld.
Ik heb veel belonende werk voor veel klanten in mijn carrière gedaan, maar dit resultaat is misschien het meest significante voor mij. Het bevestigde dat het werk dat we aan het doen was echt onze klanten helpen, en het was een bewijs dat inhoud marketing gecombineerd met marketing automatisering gewoonweg werkt. In feite zou ik durven zeggen dat marketingautomatisering de gelei is voor de pindakaas van content marketing - sommige dingen gaan gewoon beter samen.
