Als u in marketing werkt, hoort u waarschijnlijk veel over het optimaliseren van de klantervaring, het volgen van kopersreizen en het identificeren van besluitvormingsfactoren en / of aankooppaden. Maar hoe zit het met het ontwikkelen van koperspersona's?
U probeert mogelijk belangrijke punten te identificeren om marketingcontacten aan te bieden of om beter te begrijpen wanneer een verkoopteam betrokken moet worden bij het leiden van een conversie. Voordat u contact opneemt met potentiële klanten om u te vertrouwen, moet u aantonen dat u begrijpt wie ze zijn en wat ze willen. En het effectief ontwikkelen van koperspersona's kan u daarbij helpen.
Koperspersona's zijn fictieve profielen van individuele ideale klanten, geworteld in gegevens van uw bestaande successen. Met deze modellen van de ideale klant kunt u uw advertenties beter targeten en uw berichten aanpassen aan specifieke behoeften en leads omzetten in loyale klanten.
In deze blog schetsen we alles wat u moet weten over het ontwikkelen van koperspersona's om uw af te stemmen marketingautomatisering en digitale marketingstrategie.
Koper Persona Statistieken
Het zal enige initiële gedachte en moeite kosten om gedetailleerde kopersperspectieven op te bouwen, maar de resultaten zullen de tijd besteed aan de front-end meer dan rechtvaardigen. Geloof ons niet? Bekijk deze selectie van koperpersonastatistieken eens:
- 82% van bedrijven die persona's gebruiken, verbeterden hun waardepropositie.
- 71% van bedrijven die leadgeneratie en omzetdoelen overtreffen, hebben gedocumenteerde koperspersona's.
- Het gebruik van koperspersona's in het webontwerpproces helpt de bruikbaarheid overal te verbeteren 2 keer - 5 keer.
- Gedragsgerichte advertenties zijn twee keer zo effectief als algemene advertenties.
De statistieken liegen niet! Door persona's op te bouwen en een meer gepersonaliseerde benadering van uw marketing te gebruiken, kunt u effectiever worden in uw targeting en efficiënter werken om gekwalificeerde leads te genereren.
Hoeveel koperspersona's moet u maken?
Net zoals er geen enkel pad is om te kopen, is het zeer onwaarschijnlijk dat een enkele koperspersoon uw volledige ideale klantenbestand zal dekken. In de meeste gevallen zijn drie tot vijf koperspersona's vereist om een volledig publiek afdoende te bereiken.
Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar een makelaar die voornamelijk huizen vermeld met een waarde van $ 500,000. Deze makelaar moet zich richten op een paar verschillende groepen om haar bedrijf draaiende te houden - huidige huiseigenaren in het gebied die mogelijk geïnteresseerd zijn in de verkoop van hun huizen en potentiële kopers voor deze huizen.
Dat is niet genoeg detail om effectieve marketing te doen, dus onze makelaar moet verder inzoomen bij het ontwikkelen van persona's. Ze heeft misschien een aantal persona's binnen elk van deze categorieën:
- Huidige huiseigenaren met kinderen die misschien hun huizen willen verkopen voor meer ruimte
- Gezinnen die een huis verkopen voor een oudere ouder of familielid
- "Flippers" die huizen willen kopen en verkopen als investeringskans
- Eerste keer kopers van een woning op zoek naar een starterswoning
- Lege nesters die een kleiner huis willen kopen en inkrimpen
Met deze persona's in gedachten, kan onze makelaar serieus nadenken over hoe te spreken met elke specifieke persoon op basis van hun mentaliteit: de "flippers" zullen bijvoorbeeld een heel andere set behoeften hebben dan de kopers van een eerste woning.
Om erachter te komen hoeveel koperspersona's u voor uw bedrijf moet creëren, kijkt u naar uw huidige klantenbestand en de klanten van uw concurrenten en probeert u overeenkomsten in demografie, redenen voor aankoop en veelvoorkomende pijnpunten te identificeren.
Stappen voor het ontwikkelen van koperspersona's
Bekijk zoveel mogelijk details wanneer u uw koperspersoneel overweegt. Je kunt beginnen met de vijf 'W's' van fundamenteel onderzoek om je te verdiepen en je persona's te vinden:
Wie werkt
Overweeg alle relevante demografische informatie die u kan helpen uw doelgroep te targeten. Leeftijd, geslacht, ras, opleiding, geografische locatie, sociaaleconomische achtergrond, burgerlijke staat en aantal kinderen kunnen allemaal de denkrichting van uw persona's informeren bij hun aankoopbeslissingen.
Social media en met zoekmachines kunt u uw advertenties doorgaans richten op demografische factoren zoals deze, evenals interesses en gedragingen. Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar The Honest Company, die natuurlijke baby- en schoonheidsproducten maakt. Hun primaire doel is waarschijnlijk vrouwen met kinderen, maar als je verder nadenkt, identificeer je minder voor de hand liggende belangrijke demografische gegevens.
Duizendjarige vrouwen in stedelijke gebieden zijn doorgaans meer geïnteresseerd in natuurlijke producten en sociale verantwoordelijkheid dan oudere vrouwen op het platteland. De producten zijn niet de goedkoopste op de markt, wat betekent dat hun doelmarkt rijker moet zijn en bereid is te betalen voor natuurlijke en biologische producten.
Wat
Bij het ontwikkelen van koperspersona's is het belangrijk om na te denken over de pijnpunten die uw publiek mogelijk ervaart en te begrijpen hoe u kunt helpen. Als u de mentaliteit en achtergrond kent die uw persona's bij de aankoopbeslissing brengen, kunt u uw merk nog specifieker aanpassen. Zorg ervoor dat uw product en services daadwerkelijk voldoen aan de behoeften van uw doelpersonen.
.
U moet ook begrijpen hoe snel uw kopers hun pijnpunten moeten oplossen. Sommige producten en diensten lenen zich uiterst dringend, terwijl andere langere verkoopcycli en extra contactpunten vereisen om een beslissing te nemen.
Als uw product tijdgevoelig is of een onmiddellijke behoefte oplost, is de kans groter dat u op urgentie gebaseerde berichten ontvangt. Als je meer wilt doen om het leven op de lange termijn gemakkelijker te maken, moet je waarschijnlijk een beetje overtuigender doen.
Waar
Het "waar" in uw koper persoon verwijst niet noodzakelijkerwijs naar geografische locatie. Het gaat er meer om te overwegen waar je persona's zich bevinden in de reis van de koper. Zijn ze zich ervan bewust dat er een product is dat hen kan helpen dit specifieke pijnpunt op te lossen? Overwegen ze specifieke factoren tussen u en uw concurrenten? Naderen ze een beslissing en willen ze de deal sluiten?
Inzicht in waar uw publiek valt in de reis van de koper wanneer ze uw merk ontdekken, helpt u niet alleen bij het ontwikkelen van koperspersona's, maar ook bij het uitvoeren van uw doorlopende contentstrategie. U moet in staat zijn om inhoud voor elke fase van uw verkooptrechter te leveren en leads van de ene fase naar de volgende te voeden.
Als kopers al in de overwegingfase naar uw merk komen, kan te veel content op bewustzijnsniveau als neerbuigend of gewoon over het algemeen niet nuttig zijn.
Waarom
Dit is een vraag die u uniek moet kunnen beantwoorden voor elk doelgroepsegment. Als het gaat om koperspersona's, moet u kunnen nagaan hoe uw product relevant is voor elk individu. Dit is waar uw waardepropositie binnenkomt.
Uw waardepropositie moet specifiek worden geschreven met uw kopersperspectieven in gedachten, en uw berichten voor elke persoon moeten worden afgeleid van deze waardepropositie. Dit wordt uw ultieme call-to-action voor uw merk: het schetst de redenen waarom klanten voor u moeten kiezen en biedt de belofte van wat u kunt verwachten.
Het ontwikkelen van Buyer Personas is geen een-op-een-affaire
Koperspersona's zijn bedoeld om levende, ademende mensen zo specifiek mogelijk te vertegenwoordigen. Om het maximale uit uw persona's te halen, beoordeelt u regelmatig de resultaten van uw campagnes, de demografische informatie van uw leads en vraagt u uw bestaande klanten wat hen naar uw merk bracht ten opzichte van de concurrentie. Door je persona's regelmatig bij te sturen, ben je klaar voor doorlopend marketingsucces.
