De nieuwe SharpSpring Agency Growth Series biedt een geweldige samengestelde line-up van de beste influencers in digitale marketing. We kunnen niet enthousiaster zijn over de groep grote geesten we hadden het geluk om samen te werken om deze op bureaus gerichte serie te realiseren.
De gratis serie bestaat uit 14 unieke websessies, allemaal met een livestream Q & A-segment, en allemaal gericht op het helpen van bureaus om hun groei te versnellen.
Op sessies staan digitale marketing-supersterren openhartig over de branchethema's die ze het beste kennen en waar ze het meest gepassioneerd over zijn. En we willen ervoor zorgen dat we de liefde delen - dus naast het leveren van opnames van de sessies en live Q & A's, zullen we hier na elke sessie ook belangrijke afhaalrestaurants posten.
Hier is een blik op enkele van onze favoriete inzichten uit onze Agency Growth Series-sessie met de eigenaar, consultant en auteur van een bureau Drew McLellan.
Drew McLellan over hoe bureaus hun invloed als expert kunnen verdienen
Het publiek daarbuiten is veel cynischer over betaalde aanbevelingen en dat soort dingen. En dus is hun snuffeltest voor BS behoorlijk sterk. Dus de manier waarop we invloed verwerven, is door behulpzaam te zijn - hoe belachelijk eenvoudig dat ook klinkt.
En hier is de sleutel. Een goede leraar verkoopt niet vanaf de kansel, waar hij ook lesgeeft. Dus of het nu hun podcast is of ze hebben een boek geschreven of ze delen onderzoek dat ze delen, ze geven regelmatig en royaal les, maar zonder verkooppraatje. En dat is het moeilijkste voor bureau-eigenaren.
We zijn zo bedraad om te verkopen, maar we moeten nadenken over de vooruitzichten die we onderwijzen. We moeten onze studenten zien als herten die we graag in onze tuin zouden willen komen eten uit onze hand. En als we voortijdig op de herten rennen, rennen ze terug het bos in. Maar als we hun vertrouwen keer op keer blijven verdienen door behulpzaam te zijn, komen ze steeds dichter bij ons. En vroeg of laat zullen ze ons om hulp vragen.
Drew McLellan over hoe leiders van bureaus hun niche kunnen vinden
Om onze niche te bepalen, maken we het eerlijk gezegd ingewikkelder dan het moet zijn. Als je kijkt naar de casestudy's die je altijd laat zien. Als je kijkt naar de klanten waar je echt van houdt. Als je kijkt naar de industrieën, of opnieuw het publiek, of de methodologie, waar je steeds weer naar terugkeert, is de kans groot dat dat is wat je niches zijn.
Drew McLellan over waarom bureaus een niche zouden moeten vinden
Een van de nadelen van het feit dat je geen generalist bent, is dat je echt geografisch gebonden bent. Niemand zal langs vijf huisartsen rijden om bij de zesde te komen. Maar we zullen honderden kilometers rijden om bij Mayo Clinic te komen via onze vaste dokter. Dus een van de uitdagingen, als je een generalist bent, is dat je waarschijnlijk gebonden bent aan een rit van twee of drie uur.
Dus je hebt echt het gebied van wie je kunt dienen verkleind en het maakt het erg moeilijk voor je om niet alleen vindbaar te zijn, maar ook gewild omdat je inhoud breed moet zijn om de slager en de bakker en de kandelaarmaker te omvatten.
Ik denk dat de redenen waarom bureaus het niet doen, nummer één zijn: biz dev. (Hoewel het de nummer één baan zou moeten zijn voor elke eigenaar van een bureau.) Je hebt het zo druk met het rennen van vuur naar vuur naar vuur dat het moeilijk voor je is om stil te staan bij deze grote zaken en de veranderingen door te voeren en vervolgens te implementeren ze aan uw bureau. Dus nummer één: het is een tijdprobleem.
Nummer twee: het is een focuskwestie. Nummer drie, ik denk dat het voornamelijk op angst is gebaseerd. Ik heb bijvoorbeeld veel bureaus tegen me laten zeggen: 'Man, ik ben blij dat ik tijdens COVID niet in de reis- en toerismebranche zat.' En ik zei: 'Weet je wat? Eigenlijk zijn de AMI-bureaus die gespecialiseerd zijn in reizen en toerisme omdat ze zo specialisten waren als die bedrijven terugkwamen uit hun winterslaap en weer begonnen te besteden. Raad eens wie ze zochten? De specialisten. '
Die agentschappen staan allemaal weer in het zwart. Ze doen het allemaal goed. Dus dat is er niet, en tussen haakjes, ze vermoordden het gedurende de negen jaar tussen de recessie en COVID. Dus ja, zo nu en dan zul je een moeilijk jaar hebben, maar dat is een bureau, wat er ook gebeurt.
Drew McLellan over de servicebureaus zou in 2020 en daarna moeten nadenken
Ons onderzoek toont aan dat wat klanten willen, is - en we praten er veel over, maar ik weet niet of we het als groep nog zo goed doen - ze willen dat een bureau hen kan helpen bij het verzamelen van de gegevens die ze hebben en gebruik die gegevens om betere en proactievere beslissingen te nemen. En dus zeker tools zoals SharpSpring en andere AI-tools en dat soort dingen geven ons een schat aan gegevens.
Dus klanten hebben de gegevens hebben ze gewoon geen idee wat het betekent. Ze hebben dus een tolk nodig. En dat is wat een bureau echt goed kan, naar de gegevens kijken en in staat zijn om te zeggen: 'Weet je wat, op basis van wat we zien, we in deze richting moeten gaan of we zouden hier meer over moeten praten . '
Het andere dat echt interessant is, is dat klanten bureaus vragen om hen te helpen met een merk. Ze vragen hen om hen te helpen beslissen hoe ze moeten omgaan met sociale problemen of dat ze moeten omgaan. Op dit moment staat er veel druk op alle bedrijven om een standpunt in te nemen over enkele van de sociale problemen waarmee we tegenwoordig in de wereld worden geconfronteerd. En ze weten niet hoe ze dat effectief en goed moeten doen. En dus hebben ze er niet veel moed omheen. Dus een deel van wat een bureau voor hun klanten doet, is hen de moed geven om naar buiten te gaan en hun mening te uiten, als dat logisch is. Maar veel ervan gaat over het benutten van de inzichten die technologie ons geeft en waarvan onze klanten niet weten hoe ze dat moeten doen.
Drew McLeallan over het behouden van klanten en klantcommunicatie
Wat ons onderzoek laat zien, is dat klanten een van de belangrijkste redenen waarom een klant een bureau verlaat, is omdat ze het gevoel hebben dat er misbruik van wordt gemaakt. En wat ze letterlijk tegen ons zeggen is: 'Weet je wat? Vroeger bracht het bureau me bloemen op dinsdag omdat ze mijn bedrijf zo graag wilden hebben en nu krijg ik zelfs geen bloemen meer op ons jubileum. ' Ik voel me bijvoorbeeld niet belangrijk voor ze. En een van de manieren waarop u ze zich belangrijk kunt laten voelen, is door een autoriteit te zijn. En nogmaals, dat versterkt hun koopbeslissing.
Maar een van de andere dingen die u als bureaus zou moeten doen, is dat u een programma zou moeten hebben - dus als we biz dev leren - is een van de categorieën van bedrijfsontwikkeling waar we u een plan voor laten schrijven uw bestaande klanten, want onthoud, een groot deel van uw netto nieuwe inkomen moet afkomstig zijn van die bestaande klanten. Dus dat gaat niet gebeuren als je die relaties niet koestert. Als u hun koopbeslissing niet bevestigt. En dus regelmatige communicatie.
Een van de technieken die we voorstellen is wat ik de 'Pssst… e-mail' noem, wat is: 'Hé, klanten, we kijken naar dit ding hier. We praten er niet in het openbaar over. Het staat niet op onze blog of in onze podcast. Maar we willen dat je weet dat we het erover hebben 'en ze een beetje onderwijs geven, want een van de dingen die we hebben gezien is dat een bureau een autoriteitspositie binnengaat, de klanten zeggen:' Man, jij ' we geven de goederen aan iedereen weg. Dus wat levert het mij als uw klanten op? '
U wilt enkele van uw gegevens achterhouden, enkele van uw beste lessen. En dat doen we bijvoorbeeld met ons onderzoek. We publiceren ons onderzoek elk jaar, maar we houden een deel van de gegevens achter en geven deze alleen aan AMI-leden. Dus we versterken dat ze waardevol zijn om deel uit te maken van onze stam. Dus ik denk dat we dat allemaal als agentschappen zouden moeten doen.
Drew McLellan over verkopen wanneer klanten een kleiner budget hebben
Nou, ik denk dat het een paar dingen zijn. Nummer één, ja, je hebt gelijk. Op dit moment hebben klanten een kleiner budget, maar erkennen dat dit een moment is, niet een voor altijd. En dus wat ik zou doen, is dat ik iedereen zou verdubbelen die in de pijplijn zit met wie ik al een gesprek heb en waarmee ik een relatie heb.
En als hun budget in het begin kleiner is, weet ik dat als we uit COVID komen en de recessie begint af te nemen, die dollars terug zullen komen. Ik zou ook echt verdubbelen met je huidige klanten. Ze geven je al geld. En dus is het gemakkelijker voor hen om u meer geld te geven dan voor iemand om u de eerste dollar te geven.
En het andere waar ik je aan wil herinneren, is dat wanneer je wordt gezien als een expert, je de eerste bent die gewild wordt. Dus een van de dingen die ik graag zou willen dat je in deze tijd doet, is echt die positie van expertise opbouwen, zodat wanneer iemand op zoek gaat naar een bureau met die kennis, jij opduikt. En dat verkort dus uw verkoopcyclus aanzienlijk. En trouwens, zoals ik in de video al zei, je kunt een premie vragen omdat je geen generalist bent.
Drew McLellan over het zoeken naar nieuwe zaken als besluitvormers u niet kennen
Wanneer u uw niche heeft gedefinieerd, is het vrij eenvoudig om een lijst met mensen op te stellen die om uw expertise gaan geven. De expertise heb je dus eigenlijk al. De wereld weet het misschien nog niet. Misschien heb je je boek nog niet geschreven. Je hebt je podcast misschien niet gelanceerd, wat het ook is, maar je weet al wat je doet. Je bent goed in wat je doet. En als je je hebt beperkt tot een niche, wat dat ook is, dan heb je die gekozen omdat je ervaring hebt, casestudy's hebt en daar meer dan de gemiddelde beer over weet.
Dus ik begon daar met ze over te praten. 'Hé, we gebruiken een checklist voor onze klanten die ze moeten gebruiken voordat ze op een nieuwsshow verschijnen. Zou je dat willen zien? Omdat ik weet dat je de laatste tijd op veel nieuwsuitzendingen bent geweest. ' 'Hé, we hebben een tool die we delen met onze klanten waarmee ze in de helft van de tijd een blogpost kunnen schrijven, die wil ik je graag toesturen.' Dus ik ben interessant, toch? Ik help ze hun werk beter te doen.
Een van de dingen die je keer op keer in je brein moet herhalen, is: 'Hoe kan ik deze persoon helpen zijn werk vandaag beter te doen?' Dat heeft er niets mee te maken dat ze mij inhuren. Ik ben gewoon behulpzaam. Ik ben interessant aan het zijn. En natuurlijk gaan ze: 'Het spijt me. En wat doe je weer en hoe doe je dat? ' En vroeg of laat ga je een gesprek aan waarin je met ze kunt praten over het doen van werk voor ze.
Maar haast je niet naar ze, want dat vindt niemand van ons leuk. Ik bedoel, denk eraan wanneer je een winkel binnengaat, wat is het enige dat je niet wilt dat er gebeurt? Rechtsaf? U wilt niet dat vier verkopers samenkomen met de vraag of ze u kunnen helpen. Hetzelfde. Ze vinden het net zo min leuk als wij.
Drew McLellan om ervoor te zorgen dat uw bericht wordt gehoord
De manier waarop je door de rommel heen breekt, is door heel duidelijk te zijn over wat je gaat leren en hoe de ontvanger het kan gebruiken in zijn dagelijks leven, in zijn werk om zijn werk te verbeteren. In onze gevallen is het om hun baan te behouden door alle verloren verkopen tijdens COVID in te halen, wat dat ook mag zijn.
Dus de duidelijkheid die u biedt, iets dat ze nu in actie kunnen brengen en dat het een impact zal hebben en een verschil zal maken. Dat is voor mij hoe je door de rommel heen breekt. En als je dat goed doet, maakt beknoptheid niet uit, want ze zullen zo hongerig zijn naar iets dat echt waardevol is dat ze lange inhoud zullen consumeren of je boek zullen lezen of naar je podcast zullen luisteren, ook al is het een heel uur .
Ze zullen het consumeren omdat het zinvol voor hen is. Dus dat is de truc. Voordat u iets pusht, of u nu een e-mail naar een potentiële klant stuurt of iets naar uw hele mailinglijst pusht. Vraag uzelf af: is dit nuttig? Leer ik iets nuttigs? En gaat mijn ontvanger zeggen: 'Wauw, ik ga iets anders wegleggen om hier naar te kijken, want ik weet dat er vlees op dat bot zit.' 'Als je dat kunt, ben je goud.
Drew McLellan op vermogensbijeenkomsten
De grootste fout die ik zie - en ik zie het bij grote en kleine bureaus - is dat we met de meeste mogelijkheden over onszelf praten. Ja, ze vragen naar je mogelijkheden, maar ze geven echt niet om je. U moet dus uw capaciteiten in relatie tot hen in kaart brengen en hoe u hen kunt helpen. En casestudy's die, nogmaals, zelfs in de presentatie van je capaciteiten, je ze dingen zou moeten leren die ze kunnen gebruiken, of ze je nu aannemen of niet.
Dus in een capaciteit van 30 minuten of een capaciteit van 60 minuten, zou het gedeelte 'over het bureau', waar je het echt over jezelf hebt, ongeveer 10 procent moeten zijn. Dat is het. En dan heeft de rest betrekking op hen. Hoe kun je behulpzaam zijn? En dat is de grootste fout die ik zie in presentaties - in presentaties over capaciteiten - dat als ze je om een presentatie van capaciteiten hebben gevraagd, ze al hebben besloten dat je de klus kunt klaren. Dit is een chemiecontrole. En ze willen gewoon horen hoe je presenteert. Kijk hoe ze met u in contact komen.
Dus hoe meer je erover praat, hoe interessanter ze gaan denken dat je bent. Net als bij elke cocktailparty zijn de mensen die ons de meeste vragen over ons stellen de meest fascinerende gesprekspartners die we ooit hebben ontmoet. Dat moeten we gebruiken in onze presentatie van capaciteiten.
Wilt u nog meer van dit soort inzichten van auteur en bureau-expert Drew McLellan? Je kunt vinden de volledige opname op onze website.
Als je een van onze eerdere sessies hebt gemist, kun je ze hieronder bekijken:
Optimaliseer de conversieratio's voor klanten met Neil Patel
Uw bureau positioneren bij David C. Baker
Conversaties omzetten in klanten met Tom Martin
Een impuls geven aan uw bureau en uw klanten met Shama Hyder
Bovendien is het nog niet te laat om je aan te melden voor de rest van ons Agentschap groei serie. Je kunt nog steeds influencers als Ann Handley, Rand Fishkin en Seth Godin live vangen!
