2021 Agency Outlook: door de pandemie en daarna
2020 was een moeilijk jaar. Hoewel we ons allemaal zo goed mogelijk aan de pandemie hebben aangepast, vragen veel marketeers zich nu, nu de zaken weer opengaan, "wat nu?" Hoe moeten bureaus, terwijl de wereld verschuift naar een 'nieuwe norm', toonaangevend blijven, nieuwe klanten aantrekken en tevreden klanten behouden?
Toen de pandemische lockdowns begin 2020 begonnen, werkten we samen met een bureauconsulent Karl Sakas om bedrijven over de hele wereld te onderzoeken hoe ze handelden en wat ze voorspelden dat er zou gebeuren.
Een jaar later zijn we nog steeds aan het bijkomen van veel van de effecten die het coronavirus heeft gehad op het zakelijke landschap, maar met een heel andere kijk op de toekomst. Begin 2021 hebben we dezelfde groep bedrijven opnieuw ondervraagd en kwamen uit op: 349 reacties van leidinggevenden wereldwijd agency voor beide jaren.
Op basis van onze 2021 Agency Outlook-enquête, Karl Sakas had aanbevelingen voor agentschappen om dit jaar en daarna te groeien.
De bevindingen
Enquêteresultaten wezen op een aantal veelvoorkomende problemen bij instanties, vooral aan het begin van de pandemie. Een jaar later vonden we gemeenschappelijke thema's bij verschillende bureaus, maar deze keer met een duidelijk positievere draai.
De onzekerheid van het afgelopen jaar maakte plaats voor enig pessimisme in de sector. Maar nu, vooruitkijkend, toonden onze onderzoeksresultaten aan dat:
- Optimisme bij bureaus is gestegen met 51% (van 57% naar 86%)
- De nummer 1 zakelijke prioriteit in 2020 en 2021 was het vinden van waardevollere klanten
- Agentschappen verschoven van overlevingsmodus naar groeimodus
- De productiviteit steeg tijdens de pandemie: factureerbare bedragen per hoofd van de bevolking stegen met 22%
- Nettowinstmarges gedaald: van 20% in 2019 naar 16% in 2020
- 323% toename in het prioriteren van werving en retentie
Optimisme lijkt een trend te zijn die sterk doorzet onder bureaus in 2021. Deelnemers aan de enquête zeiden: "We kunnen overleven en zelfs gedijen in moeilijke tijden" en "Als we het verlies van 65% van onze bedrijfsinkomsten als gevolg van een wereldwijde pandemie kunnen overleven, we kunnen alles overleven.”
Op deze golf van optimisme zijn bureaus klaar om weer te groeien!
Belangrijkste aanbevelingen van het bureau
1. [KPI's] Volg de eigen verkoopstatistieken van uw bureau
Hoewel groei voor de meeste bureaus prioriteit nummer één was, gaf minder dan de helft aan dat ze dat wel deden hun eigen verkoopstatistieken bijhouden. KPI's zoals Leads per Month, Proposal Win Rate en Proposals Sent Per Month zijn prestatie-indicatoren voor de effectiviteit van het verkoopproces. Zonder deze te volgen, kunnen bureaus geen baseline hebben om te verbeteren.
Karl maakt hier het punt dat ongeacht waar uw bureau zich nu bevindt, u moet weten wat het huidige prestatiepercentage is, zodat u zinvolle verbeteringen kunt gaan aanbrengen. Hij zegt: "Je moet de implicaties begrijpen van waar je bent en waar je naartoe wilt, zodat je achteruit kunt werken om dat te laten gebeuren."
Stap één voor groei is het identificeren van wat u moet volgen en ervoor zorgen dat u de structuur heeft om het volgen te bieden.
2. [Productiviteit] Negeer efficiëntie niet terwijl u op afstand werkt
Meer bureaus meldden dat het soepel en winstgevend afleveren van werk hun grootste uitdaging is in 2021 ten opzichte van 2020. Werken met teams op afstand kan dit een nog grotere uitdaging maken, maar een die niet kan worden genegeerd.
Productiviteit helpt u meer te doen zonder dat u altijd meer mensen hoeft in te huren, wat u weer winstgevender maakt. Tijd nemen voor de bedrijfsstrategie om ervoor te zorgen dat de juiste tools voor efficiëntie beschikbaar zijn, kan op de lange termijn zijn vruchten afwerpen, aangezien verspilde tijd ook verspild geld is. Vaak leidt een investering in planningstools en managementsystemen op den duur tot kostenbesparingen.
Projectbeheersystemen, beheersystemen voor bureaus en marketingautomatiseringstools zoals SharpSpring zijn allemaal geweldige manieren om de efficiëntie te verbeteren.
3. [Menselijk kapitaal] Geef prioriteit aan werving en behoud
In 2020 was het prioriteren van werving en behoud slechts 3% van de reacties. In 2021 groeide dat tot 11% - een stijging van meer dan 300%! En het is geen wonder waarom. Als de groei van uw bureau de hoogste prioriteit heeft, moet de groei van het team daarmee hand in hand gaan.
In ons webinar Karl zei: “Ik heb gehoord van bureaus waar ik mee werk in de hele VS en daarbuiten, dat het moeilijker is om goede mensen te vinden en ze zijn duur. Als je dat tegenkomt, ben je niet de enige.”
Met de toename van werken op afstand, concurreren bedrijven op veel grotere schaal om toptalent en mensen verwachten dienovereenkomstig betaald te worden. Werken op afstand biedt een veel grotere talentenpool, maar ook meer concurrentie, wat betekent dat bedrijven agressiever moeten worden met voordelen en salarisopties om niet alleen interesse te wekken, maar ook om het team te behouden.
Houd bij het inhuren niet alleen rekening met de huidige diensten, maar ook met toekomstige opties, zodat u op zoek kunt gaan naar mensen met de vaardigheden om met het bedrijf mee te groeien.
4. [Service] Overweeg om verkoopondersteuning als een service aan te bieden
De drie meest populaire huidige diensten voor de ondervraagde bureaus waren marketingstrategie, webdesign + ontwikkeling en contentmarketing. We wilden weten welke dienstverlenende bedrijven in de toekomst van plan waren en we vonden een aantal gemengde resultaten: sommige bureaus wilden diensten terugschalen, andere wilden toevoegen en sommige waren op zoek naar die perfecte balans tussen huidig en nieuw.
Het juiste antwoord hierop hangt af van uw bedrijf en waar het staat. We hebben echter wel een kans gevonden voor bureaus die willen groeien met nieuwe diensten.
Alleen 34% van alle ondervraagde bureaus biedt momenteel Sales Enablement aan, maar 23% zei dat ze dat in de toekomst ook zouden willen. Voor bureaus die een hoogwaardige service met weinig concurrentie willen toevoegen, zou dit een geweldige plek zijn om te beginnen.
Zoals Karl zei: “Je klanten hebben hulp nodig, toch? Misschien help je ze hun leads te vergroten, maar ze worstelen om die deals te sluiten ... hoe beter ze zijn in hun eigen verkoop, hoe groter de kans dat ze hun relatie met uw bureau voor marketinggerelateerde diensten uitbreiden."
Kortom
Hoewel er nog veel onzekerheid bestaat over de voortgang van marketing, kijken de meeste bureaus de toekomst met optimisme tegemoet.
Bedrijven met een focus op groei kunnen beginnen met een of meer van deze aanbevelingen om hun bedrijfsstrategieën voor de rest van dit jaar en daarna te voeden. Daag jezelf uit om deze week een van deze aanbevelingen toe te passen en begin vooruitgang te boeken in de richting van je doelen.
Mis de rest van het gesprek niet! Bekijk de webinar met bureau-expert Karl Sakas waar hij vragen beantwoordt van bedrijven zoals die van jou of download de 2021 Agency Outlook-rapport als een snelle referentie voor u en uw team.
